Как процент выкупа и объём товара влияют на логистику Wildberries

Процент выкупа определяет число заказов и обратных доставок на одну продажу. Объём задаёт тариф каждой поездки. Поэтому низкий выкуп и крупная упаковка усиливают друг друга: товар может выглядеть прибыльным на заказе и стать убыточным после пересчёта.

По действующим ставкам товар объёмом 0,55 литра создаёт 49,30 ₽ логистики при полном выкупе и 284,20 ₽ при выкупе 25%.

Сверено 23 августа 2026 года со справочным центром Wildberries и действующей формулой новых поставок FBW в России. Тарифы, коэффициенты и переходный период подробно разобраны в статье «Логистика Wildberries после 15 августа 2026».

Короткий словарик

• Заказ - единица товара, которую покупатель оформил.
• Выкуп - заказ, который покупатель получил и оставил себе.
• Невыкуп - отказ после доставки товара покупателю, из-за которого товар едет обратно.
• Прямая логистика - доставка товара со склада к покупателю.
• Обратная логистика - доставка отказного или возвращённого товара обратно на склад.

Почему тариф на заказ не показывает реальную логистику

Карточка товара может показывать хорошую маржу, если в расчёте стоит только прямая доставка одного заказа. Такая модель предполагает, что каждый заказ завершится продажей. В реальном магазине часть товаров возвращается на склад.

Допустим, прямая логистика равна 49,30 ₽, обратная - 29 ₽. При десяти заказах и выкупе 100% продавец получает десять продаж и платит 493 ₽ прямой логистики. Расход на одну продажу равен 49,30 ₽.

При выкупе 50% те же десять заказов дают пять продаж и пять отказов. Прямая логистика всех заказов стоит 493 ₽, обратная логистика пяти отказов - 145 ₽. Общие расходы равны 638 ₽. После деления на пять продаж получается 127,60 ₽ на проданную единицу.

Как посчитать логистику на одну продажу

Обозначим:

• D - прямая логистика одного заказа;
• R - обратная логистика одного отказа;
• V - доля выкупа от 0 до 1.

Формула прогноза:

Процент выкупа вводится дробью. Для 80% используем 0,8, для 50% - 0,5, для 25% - 0,25.

Логика формулы простая. На каждый заказ приходится одна прямая доставка. Доля 1 − V показывает ожидаемое число отказов. Деление на V переводит расходы с одного заказа на одну состоявшуюся продажу.

Для новых поставок FBW обычного товара в России прямая логистика равна базовому тарифу, умноженному на 1,7. Обратная логистика от покупателя на склад считается по базовому тарифу. Получается сокращённая формула:

Формула для Excel или Google Sheets, если базовый тариф записан в B2, а выкуп в C2:

=B2*(2,7-C2)/C2

Ячейка C2 должна содержать процент, например 80%. Если в таблице записано число 80 без знака процента, используй C2/100 вместо C2.

Сколько заказов приходится на одну продажу

Количество заказов на одну продажу равно 1 / V. Ожидаемое число отказов равно (1 − V) / V.

При выкупе 25% одна продажа должна оплатить четыре прямые доставки и три обратные. Поэтому стоимость растёт быстрее, чем кажется по разнице между 25% и 50%.

Как объём товара усиливает влияние выкупа

Объём определяет базовый тариф. Он входит и в прямую, и в обратную логистику, поэтому любое увеличение базы проходит через формулу несколько раз.

Для товаров до одного литра WB использует диапазоны. По ставкам справочного центра, сверенным 23 августа 2026 года, базовый тариф составляет от 23 до 32 ₽. После одного литра база равна 46 ₽ за первый литр плюс 14 ₽ за каждый дополнительный.

Сравним три товара:

• 0,55 литра: базовый тариф 29 ₽, прямая логистика 49,30 ₽;
• 1,8 литра: базовый тариф 57,20 ₽, прямая логистика 97,24 ₽;
• 2,6 литра: базовый тариф 68,40 ₽, прямая логистика 116,28 ₽.

На объёмном товаре тот же процент выкупа стоит дороже в рублях. Рост выкупа с 50% до 60% экономит 26,10 ₽ на продаже товара объёмом 0,55 литра, 51,48 ₽ для товара 1,8 литра и 61,56 ₽ для товара 2,6 литра.

Когда уменьшение упаковки действительно экономит деньги

Упаковку выгодно пересматривать, когда небольшое уменьшение переводит товар в более дешёвый тарифный диапазон. Самая заметная граница проходит около одного литра.

Товар объёмом 1,01 литра получает базовый тариф 46,14 ₽. Товар объёмом 0,99 литра попадает в диапазон 0,801-1,000 литра с базой 32 ₽. Разница базы равна 14,14 ₽.

При низком выкупе экономия упаковки умножается на дополнительные поездки. Поэтому сантиметр, который переводит товар через тарифную границу, может стоить больше, чем скидка поставщика на короб.

Оптимизация имеет пределы. Упаковка должна защищать товар, соответствовать требованиям WB и не ухудшать впечатление покупателя. Если уменьшение короба повышает долю повреждений или отказов, выигрыш по объёму исчезнет.

Сколько приносит рост выкупа на 10 процентных пунктов

Эффект зависит от начального уровня. Рост с 50% до 60% сильнее влияет на логистику, чем рост с 80% до 90%, потому что при низком выкупе на продажу приходится больше отказов.

Чтобы перевести экономию в месяц, умножь её на плановое число продаж. Например, рост выкупа с 50% до 60% у товара 1,8 литра при 1 000 продажах даёт около 51 480 ₽ экономии на прямой и обратной логистике. Расчёт предполагает прежний объём, тариф и структуру отказов.

Как найти минимальный процент выкупа для своего товара

Процент выкупа можно перевести в порог окупаемости. Для этого нужна маржа до логистики: цена продажи за вычетом себестоимости, комиссии Wildberries, налога, рекламы и других переменных расходов, кроме прямой и обратной доставки.

Если маржа до логистики равна M, а базовый тариф равен B, условие окупаемости для новой поставки FBW обычного товара выглядит так:

Результат переводится в проценты. Для товара объёмом 0,55 литра базовый тариф равен 29 ₽. При марже до логистики 150 ₽ минимальный выкуп составляет 43,7%. Ниже этого уровня расходы на прямую и обратную доставку съедают всю указанную маржу.

Если маржа до логистики равна 80 ₽, порог поднимается до 71,8%. Один и тот же товар может выдерживать низкий выкуп при высокой марже и уходить в минус при небольшой марже.

Для товара объёмом 1,8 литра с базой 57,20 ₽ и маржой до логистики 150 ₽ минимальный выкуп равен 74,5%. При марже 80 ₽ формула даёт 112,6%. Такой результат выше 100% означает, что доступной маржи не хватает даже при полном выкупе: нужно менять цену, себестоимость, объём или другие расходы.

Этот порог отвечает только за прямую и обратную логистику. Хранение, подготовка короба в ПВЗ, перемещение до места хранения, штрафы и поздние возвраты нужно учитывать отдельными строками.

На что продавец может повлиять

Совпадение карточки и реального товара

Фото, размеры, комплектация и свойства должны точно описывать товар. Завышенное ожидание повышает клики и одновременно создаёт отказы после получения. Такой трафик увеличивает расходы без продаж.

Качество товара и упаковки

Брак, повреждения и следы вскрытия снижают выкуп. Защитная упаковка может немного увеличить объём, но сохранить товарный вид. Решение принимается по полной экономике: стоимость коробки, изменение тарифа, процент повреждений и потери от невыкупа.

Цена и предложение

Цена влияет на решение покупателя в ПВЗ. Снижение цены может повысить выкуп, однако маржа с каждой продажи станет меньше. Сравнивай дополнительную прибыль от роста выкупа с потерей маржи на всех проданных единицах.

Работа с размерами и вариантами

Для одежды и обуви важны размерная сетка, замеры и подсказки по посадке. Для техники и комплектов - точное описание совместимости и состава. Чем меньше причин выяснять свойства товара только после доставки, тем ниже доля отказов.

Объём упаковки

Проверяй фактические размеры готовой к поставке единицы. Уменьшение пустого пространства снижает базовый тариф, если товар переходит в другой диапазон. Защитные свойства упаковки должны сохраниться.

Где прогнозная формула может ошибиться

Формула предполагает, что каждый невыкупленный заказ доехал до покупателя и создал обратную логистику. В кабинете часть заказов может отмениться раньше. Для них состав списаний отличается.

Возврат после состоявшегося выкупа тоже живёт отдельно от обычного процента выкупа. Покупатель мог получить товар, а затем оформить возврат. Такой случай добавит расходы, хотя первоначально заказ считался продажей.

Тарифы старых поставок могут отличаться из-за фиксации коэффициента и переходного периода. Для них прямую логистику нужно брать из фактических условий поставки. Подробности есть в разборе действующих тарифов.

Поэтому для планирования используй сценарную формулу, а для оценки прошедшего месяца считай факт:

Как посчитать свой SKU за пять шагов

1. Возьми фактический объём товара вместе с упаковкой.
2. Найди базовый тариф по действующей таблице WB.
3. Определи прямую логистику своей поставки или возьми её из отчёта.
4. Подставь процент выкупа в прогнозную формулу.
5. Сравни прогноз с фактическими списаниями за одинаковый период.

Для сценарного анализа посчитай минимум три уровня: текущий выкуп, минус 10 процентных пунктов и плюс 10 пунктов. Так видно, какой запас маржи есть у товара и сколько можно вложить в улучшение карточки, упаковки или качества.

Пять шагов на один SKU складываются в день работы, когда артикулов сотни. Отчёт «Детализированный по товарам» в Plancore берёт выкупы, возвраты и обе логистики из отчётов кабинета и сразу считает, что остаётся от маржи на каждой состоявшейся продаже.

Посчитать по своим товарам →

Что должно получиться

• логистика считается на продажу, а не на заказ;
• прямые и обратные расходы разделены;
• виден эффект текущего процента выкупа;
• объём пересчитан по фактической упаковке;
• есть сценарии ухудшения и улучшения;
• прогноз сверяется с финансовым отчётом.

Главный вывод

Процент выкупа и объём работают вместе. Объём задаёт цену каждой поездки, выкуп определяет число поездок на одну продажу. Поэтому один и тот же рост выкупа приносит больше рублей на объёмном товаре, а уменьшение упаковки становится ценнее при высокой доле отказов.

Считать только прямую логистику одного заказа опасно: такая цифра показывает тариф доставки, но скрывает стоимость невыкупов. Для решения о цене, рекламе и ассортименте нужна логистика на одну состоявшуюся продажу и обязательная сверка с фактическими списаниями.