Оборачиваемость товара на Wildberries: как считать и управлять остатками
Оборачиваемость показывает, на сколько дней хватит товарного запаса при текущей скорости продаж. Разбираем формулы по заказам и выкупам, связь с хранением, сезонностью, деньгами и точкой новой поставки.
Оборачиваемость товара на Wildberries показывает, за сколько дней продаётся запас при текущей скорости спроса. В днях она помогает планировать поставки, хранение и деньги. В разах показывает, сколько раз средний запас полностью обновился за выбранный период.
Для управления остатками одной цифры мало. Расчёт по заказам показывает скорость спроса, по выкупам - скорость фактического выхода товара со склада, а после вычета поздних возвратов - скорость возврата вложенных денег.
Главное: считай оборачиваемость по каждому SKU минимум в двух вариантах: по заказам и по выкупам. Сравнивай её со сроком пополнения, процентом выкупа, расходами на хранение и маржой. Цель состоит в запасе, которого хватает до следующей поставки без долгой лёжки и обнулений.
Сверено 24 августа 2026 года с материалом WB Insight об оборачиваемости остатков и справкой по отчёту «История остатков». Wildberries рекомендует выбирать период от месяца и разделять данные по типам склада.
Короткий словарик
- Средний остаток - среднее число единиц товара на складе за каждый день периода.
- Оборачиваемость в днях - примерный срок, за который продаётся средний или текущий запас.
- Коэффициент оборачиваемости - число полных оборотов среднего запаса за период.
- Покрытие по заказам - на сколько дней хватит текущего остатка при текущей скорости заказов.
- Точка заказа - остаток, при котором пора запускать новую закупку или поставку.
Для чего отслеживать оборачиваемость товара
Запас на складе одновременно решает две задачи и создаёт несколько расходов. Он поддерживает доступность карточки, но связывает деньги в товаре, ежедневно создаёт плату за хранение и остаётся под риском повреждения, потери или остановки склада.
Оборачиваемость связывает эти последствия с одним управляемым параметром - числом дней запаса. По ней можно:
- определить, какие SKU лежат дольше плана;
- рассчитать срок и размер следующей поставки;
- увидеть риск обнуления до того, как карточка потеряет заказы;
- оценить, сколько денег связано в остатках;
- сравнить скорость заказов со скоростью фактических продаж;
- проверить, оправдан ли расход на хранение;
- отделить рабочий запас от неликвида.
Одна общая цифра
- скрывает неликвид внутри категории
- смешивает заказы и выкупы
- не показывает риск обнуления
Расчёт по SKU
- виден срок запаса каждого товара
- есть две скорости: спрос и выкуп
- поставка привязана к сроку пополнения
Считать только магазин целиком опасно. Один ходовой артикул может создать высокий общий оборот и спрятать сотни единиц зависшего товара. В одежде тот же эффект возникает внутри одной карточки: популярные размеры заканчиваются, редкие продолжают лежать. Рабочая единица анализа - SKU, а при заметной разнице спроса ещё и размер, цвет или регион хранения.
Как посчитать средний остаток без ошибки
Упрощённая формула выглядит так:
Средний остаток = (остаток на начало периода + остаток на конец периода) / 2.
Она подходит для ровного периода без крупных поставок и распродаж. На Wildberries запас часто движется ступенями: в начале месяца пришла партия, затем остаток снижался, в конце приехала следующая. Две крайние даты легко дают искажённый результат.
Точнее сложить остатки на конец каждого дня и разделить сумму на число календарных дней:
Средний дневной остаток = сумма остатков на конец каждого дня / число дней периода.
Ежедневные значения есть в Excel-выгрузке отчёта «История остатков», на вкладке «Остатки по дням». В отчёте доступны данные за последние три месяца. Для регулярного управления удобно брать 30 дней, а для сезонного товара дополнительно сравнивать короткое окно в 7-14 дней с прошлым сезоном.
Дни без товара нельзя тихо выбрасывать из управленческого расчёта. Они уменьшают средний остаток и одновременно обрезают возможные продажи. Отмечай их отдельным показателем: число дней без остатка и упущенные заказы из отчёта WB.
Как считать оборачиваемость в днях и в разах
Для расчёта в штуках нужны средний остаток, число фактических продаж и длительность периода.
Оборачиваемость в разах = выкупленные единицы за период / средний остаток.
Оборачиваемость в днях = число дней периода / оборачиваемость в разах.
Ту же формулу можно записать короче:
Оборачиваемость в днях = средний остаток / средние выкупы в день.
Допустим, за 30 дней средний остаток составил 300 единиц, покупатели выкупили 360 единиц. Среднее число выкупов равно 12 в день.
| Шаг | Расчёт | Результат |
|---|---|---|
| Средние выкупы в день | 360 / 30 | 12 |
| Оборотов за период | 360 / 300 | 1,2 раза |
| Оборачиваемость | 300 / 12 | 25 дней |
Запас в среднем полностью обновляется за 25 дней. Это ещё не готовый норматив поставки. Сначала нужно сравнить 25 дней со сроком пополнения, стабильностью спроса и сезонным планом.
Чем оборачиваемость заказов отличается от оборачиваемости продаж
Термин «оборачиваемость по заказам» удобно использовать как оперативный показатель спроса. Официальный отчёт Wildberries считает оборачиваемость через выкупы. Причина понятна: заказ может отмениться, вернуться после ПВЗ или позже превратиться в возврат.
Возьмём тот же текущий запас в 300 единиц. В среднем товар получает 15 заказов и 12 выкупов в день. Процент выкупа равен 80%.
| Показатель | Формула | Запаса хватит |
|---|---|---|
| Покрытие по заказам | 300 / 15 | 20 дней |
| Покрытие по выкупам | 300 / 12 | 25 дней |
| Разница | 25 - 20 | 5 дней |
По заказам товар выглядит быстрее на пять дней. Если заказать новую партию по этой цифре, склад получит избыточный запас. Отказы и возвраты продолжат возвращать единицы на склад, а деньги за них не станут выручкой.
Полезно держать три уровня расчёта:
| Уровень | Что входит | Для какого решения |
|---|---|---|
| Заказы | все оформленные заказы | скорость спроса и краткосрочный сигнал |
| Выкупы | товары, которые покупатель забрал | поставки, хранение и официальный отчёт WB |
| Чистые продажи | выкупы минус возвраты после покупки | деньги, маржа и будущий GMROI |
Подробно расходы между заказом и состоявшейся продажей разобраны в статье про выкуп и невыкуп на Wildberries. Если разрыв двух скоростей растёт, сначала проверь причины отказов, карточку, качество и упаковку. Увеличение поставки в такой ситуации умножит возвраты и хранение.
Для ежедневного контроля смотри заказы как ранний сигнал. Решение о закупке подтверждай выкупами, поздними возвратами и текущим остатком. Одна метрика быстрее реагирует, вторая ближе к деньгам.
Как оборачиваемость сокращает расходы на хранение
На FBW каждый лишний день увеличивает плату за хранение. Для коробочного товара объёмом до литра при текущем коэффициенте 170% суточная ставка составляет 0,136 ₽ за единицу. Полный расчёт тарифа, исключений и фиксации коэффициента есть в статье про хранение на Wildberries.
Представим товар с 12 выкупами в день. При запасе на 75 дней средний остаток составляет 900 единиц. При запасе на 30 дней - 360 единиц.
| Показатель | Запас на 75 дней | Запас на 30 дней |
|---|---|---|
| Средний остаток | 900 ед. | 360 ед. |
| Хранение за 30 дней | 3 672 ₽ | 1 468,80 ₽ |
| Деньги в товаре при себестоимости 800 ₽ | 720 000 ₽ | 288 000 ₽ |
Сокращение запаса высвобождает 432 000 ₽ из товара и уменьшает хранение примерно на 2 203 ₽ в месяц. Главный эффект здесь даёт оборотный капитал. Экономия хранения усиливает результат, но редко бывает самой большой суммой.
сокращение срока запаса
экономия хранения
высвобождено из остатков
Расчёт предполагает прежнюю скорость продаж, стабильную себестоимость и отсутствие обнулений. Если запас на 30 дней не перекрывает закупку, производство, доставку и приёмку, часть высвобожденных денег будет оплачена потерянными продажами.
Почему высокая оборачиваемость тоже может быть проблемой
Маленькое число дней выглядит привлекательно, пока товар остаётся в наличии. Оборачиваемость в 8 дней при сроке пополнения 20 дней означает будущий дефицит. Карточка обнулится задолго до приёмки новой партии.
У обнуления есть четыре последствия: упущенные заказы, потеря органических позиций, более дорогой возврат в продажи и нестабильная загрузка поставок. В отчёте «История остатков» Wildberries отдельно показывает время отсутствия товара, упущенные заказы и упущенные выкупы.
Поэтому целевой запас должен перекрывать полный цикл пополнения и ошибку прогноза.
Точка заказа = средние выкупы в день × (срок пополнения + страховой период).
Если товар продаётся по 12 единиц в день, от заказа поставщику до доступности на WB проходит 18 дней, а страховой период равен 7 дням, новую закупку нужно запускать при остатке около 300 единиц: 12 × (18 + 7).
Страховой период выбирают по разбросу спроса и надёжности поставки. Стабильный локальный поставщик позволяет держать меньше. Импорт, нестабильная приёмка и резкие акции требуют большего буфера. Универсальных семи дней для всех SKU нет.
Как учитывать сезонность в оборачиваемости
Сезонность нужна в статье, потому что среднее прошлых 30 дней может системно ошибаться перед пиком и после него. Декабрьские продажи нельзя переносить на январь, а спрос первой половины августа на школьные товары плохо описывает вторую половину сентября.
Рабочий порядок такой:
- посчитай базовую оборачиваемость за последние 30 дней;
- сравни скорость последних 7-14 дней с этим средним;
- посмотри тот же календарный период прошлого года, если товар продавался;
- отметь акции, изменение цены, рекламу и дни без остатка;
- построй минимум три сценария спроса: ниже плана, базовый и пик.
| Ситуация | На какую скорость опираться |
|---|---|
| Стабильный товар | последние 30 дней |
| Спрос ускоряется перед сезоном | 7-14 дней плюс прошлый сезон |
| Сезон закончился | прогноз после пика, без декабрьского среднего |
| Новый товар | тестовая партия и данные категории |
| Была распродажа | период без аномальной скидки или отдельный сценарий |
Высокие продажи во время глубокой скидки не доказывают, что та же скорость сохранится по обычной цене. Помечай такие дни и не закупай весь сезонный объём по пиковому темпу одной акции.
Сезонный запас иногда лежит дольше обычного и остаётся экономически оправданным. Решение зависит от маржи в пике, доступности следующей поставки и стоимости остатка после сезона. Здесь универсальный порог в 40 или 100 дней уступает расчёту сценариев.
Как складские риски меняют подход к запасам
Летом 2026 года склады Wildberries неоднократно останавливали работу после нештатных ситуаций и атак беспилотников. Уже к 22 июля «Коммерсантъ» оценивал возможное выбытие пострадавших площадей в 8% логистической инфраструктуры компании. 4 августа «Интерфакс» сообщил об уничтожении товара в выгоревшем логистическом центре в Самарской области.
В отдельных случаях площадка прекращала начисление хранения и сторнировала списания, но остановка тарифа не возвращает товар в продажу и не освобождает вложенные в него деньги.
Серия атак сделала видимым риск, который раньше воспринимался как редкий: большая партия на одном логистическом узле создаёт концентрацию. Потеря доступа к складу, перемещение остатков или задержка приёмки могут одновременно остановить продажи и заморозить значительную часть оборотного капитала.
Практический ответ состоит из нескольких мер:
- уменьшать размер одной поставки, когда срок пополнения это позволяет;
- держать резерв вне сети WB для быстрого восстановления продаж;
- контролировать распределение остатков по регионам в отчёте;
- считать отдельно сумму товара на каждом складе и в пути;
- не завозить весь сезонный объём одним рейсом без необходимости;
- заранее знать порядок подтверждения остатка, компенсации и возврата.
После перестройки FBW продавец не всегда полностью управляет конечным складом хранения. Он всё ещё управляет общим размером экспозиции, частотой пополнения и резервом вне площадки. Устройство ПФЦ, ППТ, ПВЗ, СЦ и складов собрано в отдельном разборе логистических объектов WB.
Складской риск не требует держать минимальный остаток любой ценой. Резкое сокращение запаса до уровня ниже срока пополнения создаст другой убыток: обнуление карточки. Нужен предел риска на один узел и запас, достаточный для непрерывных продаж.
Где посмотреть оборачиваемость на Wildberries
Открой Аналитика → Отчёты → История остатков. Wildberries показывает два показателя:
- оборачиваемость средних остатков - примерный срок продажи среднего запаса за выбранный период;
- оборачиваемость текущих остатков - прогноз срока продажи запаса, который находится на складе сейчас.
В таблице также есть заказы, выкупы, процент выкупа, текущий остаток, товары в пути, время отсутствия, упущенные заказы и упущенные выкупы. Выгрузка в Excel содержит вкладку с ежедневными остатками.
Для анализа выбирай период от 30 дней, одинаковый тип склада и конкретный SKU. Сравнение со средним по предмету полезно как ориентир. Сам Wildberries указывает три широкие группы: меньше 40 дней, 40-100 дней и больше 100 дней. Площадка одновременно предупреждает, что итог зависит от категории и сезонности.
Как принять решение по каждому товару
Одна оборачиваемость не даёт готового решения. Добавь маржу, срок поставки, процент выкупа и дни без остатка.
| Ситуация | Что проверить | Действие |
|---|---|---|
| Быстро продаётся, запас ниже срока пополнения | упущенные заказы, поставка в пути | ускорить пополнение или увеличить буфер |
| Быстро заказывают, выкуп заметно ниже | причины отказов, логистика на продажу | исправить карточку и товар до увеличения партии |
| Медленно продаётся, маржа высокая | сезонность, реклама, срок поставки | держать ограниченный запас и тестировать спрос |
| Медленно продаётся, маржа низкая | хранение, цена возврата, остаток денег | остановить закупку, распродать или вернуть товар |
| Нормальная скорость, один склад | стоимость остатка на узле, резерв | уменьшить концентрацию следующими поставками |
Для автоматического расчёта достаточно одной строки на SKU:
| Столбец | Что записать | Формула |
|---|---|---|
| Период | число календарных дней | ввод вручную |
| Средний остаток | сумма ежедневных остатков / дни | =C2/B2 |
| Заказы в день | заказы / дни | =D2/B2 |
| Чистые продажи в день | (выкупы - возвраты) / дни | =(E2-F2)/B2 |
| Покрытие по заказам | текущий остаток / заказы в день | =G2/L2 |
| Покрытие по продажам | текущий остаток / чистые продажи в день | =G2/M2 |
| Деньги в остатке | текущий остаток × себестоимость | =G2*H2 |
| Точка заказа | продажи в день × (срок + страховка) | =M2*(I2+J2) |
SKU | Дни периода | Сумма остатков по дням | Заказы | Выкупы | Возвраты | Текущий остаток | Себестоимость | Срок пополнения | Страховые дни
Сортируй таблицу сначала по деньгам в остатке, затем по оборачиваемости. Так наверху окажутся позиции, где решение высвободит больше капитала. Сортировка только по дням часто выводит наверх дешёвый неликвид и отвлекает от дорогого среднего запаса.
Эту таблицу можно не собирать руками. Отчёт «География и запасы» в Plancore раскладывает весь ассортимент по дням запаса: от позиций, где остаток кончился, до тех, что лежат дольше 60 дней, и показывает, сколько SKU и какая доля выручки в каждой группе.
Почему после оборачиваемости нужен GMROI
Быстрая продажа ещё не означает хорошую экономику. Товар может обернуться за 20 дней и оставить 5% валовой маржи. Другой артикул оборачивается за 45 дней, но приносит 40%. По одной скорости первый выглядит сильнее, по отдаче на вложенные деньги результат может оказаться обратным.
GMROI отвечает на следующий вопрос: сколько валовой прибыли принёс каждый рубль среднего товарного запаса по себестоимости.
GMROI = валовая прибыль за период / средний запас по себестоимости.
Оборачиваемость показывает скорость возврата денег. Маржа показывает заработок с продажи. GMROI соединяет обе части и позволяет сравнить товары с разной ценой, себестоимостью и частотой продаж. Этому расчёту нужен отдельный материал, потому что валовую прибыль легко завысить, если пропустить комиссию Wildberries, логистику, хранение, рекламу или возвраты.
Что должно получиться
- средний остаток рассчитан по ежедневным данным;
- для каждого SKU есть покрытие по заказам и по чистым продажам;
- виден разрыв, который создают невыкупы и возвраты;
- точка новой закупки учитывает полный срок пополнения;
- сезонные и акционные дни отмечены отдельно;
- деньги в остатке посчитаны по себестоимости;
- складская концентрация проверена по сумме товара на каждом узле;
- товары отсортированы по сумме связанного капитала и сроку запаса.
Главный вывод
Оборачиваемость нужна для управления тремя вещами: доступностью товара, стоимостью запаса и риском. Быстрая оборачиваемость высвобождает деньги и сокращает хранение. Слишком маленький запас приводит к обнулению. Медленная продажа связывает капитал и увеличивает экспозицию на складе.
Рабочий ориентир строится для каждого SKU из четырёх чисел: выкупы в день, текущий остаток, срок пополнения и страховой период. После этого добавляются процент выкупа, сезонность, хранение и маржа. Тогда показатель превращается из отчётной цифры в решение: сколько везти, когда заказывать и какой товар перестать финансировать.
Частые вопросы
Что такое оборачиваемость товара на Wildberries?
Оборачиваемость показывает скорость, с которой запас товара продаётся и превращается в деньги. В днях она отвечает на вопрос, на сколько дней продаж хватит среднего или текущего остатка. В разах показывает, сколько полных оборотов сделал средний запас за выбранный период. Для управления деньгами расчёт лучше вести по выкупам с учётом возвратов.
Как посчитать оборачиваемость товара в днях?
Раздели средний товарный остаток на среднее число выкупленных единиц в день. Например, средний остаток 300 единиц при 12 выкупах в день даёт 25 дней оборачиваемости. Средний остаток точнее считать по ежедневным данным, особенно если в периоде были крупные поставки, распродажи или дни без товара.
Чем оборачиваемость по заказам отличается от оборачиваемости по продажам?
Расчёт по заказам показывает скорость спроса, а расчёт по выкупам показывает скорость фактического выхода товара со склада. При 15 заказах и 12 выкупах в день запас 300 единиц выглядит как 20 дней по заказам и как 25 дней по выкупам. Для поставок полезны обе цифры, для денег важнее выкупы.
Какая оборачиваемость считается нормальной на Wildberries?
Единой нормы для всех товаров нет. Wildberries относит срок меньше 40 дней к высокой оборачиваемости, 40-100 дней к нормальной, больше 100 дней к низкой, но также сравнивает товар со средним по предмету. Сезонность, срок поставки, маржа, стабильность спроса и риск обнуления важнее универсального порога.
Как понять, сколько товара поставлять на Wildberries?
Сначала посчитай средние выкупы в день. Умножь их на срок от заказа поставщику до доступности товара на WB и добавь страховой период. При 12 выкупах в день, сроке пополнения 18 дней и запасе безопасности 7 дней точка заказа равна 300 единицам. Размер партии считай отдельно с учётом сезонности и частоты поставок.