Кнопка «Хочу скидку» на Wildberries: сколько продавец может уступить и не уйти в минус
С 14 сентября покупатель просит скидку от 1% до 35% прямо в карточке, а продавец соглашается вручную или автоматически по заданному потолку. Разбираем, за чей счёт идёт промокод, как он меняет базу расчёта комиссии и как посчитать свой предельный процент.
14 сентября Wildberries запустил инструмент «Хочу скидку». Покупатель прямо в карточке называет процент, на который хочет опустить цену, продавец соглашается или отказывает, и после согласия покупатель получает персональный промокод на 24 часа. Диапазон запроса от 1% до 35%.
Это разбор для продавца, а не инструкция, как выпрашивать скидку. Главный вопрос здесь один: какой процент можно поставить в автоматическое правило, чтобы заказы не начали приносить убыток.
Главное: скидка идёт за счёт продавца и снижает саму розничную цену. Вместе с ней падают комиссия, эквайринг и налог, поэтому рубль скидки забирает из прибыли около 50 копеек. Предел считается по своей юнит-экономике, и разрешённые площадкой 35% безопасны только на высокой марже: на футболке-поло с маржой 12% прибыль обнуляется уже на 19,4%. Решают ставка комиссии твоего предмета, объём товара и процент выкупа, а не цена на витрине.
Сверено 16 сентября 2026 года с Офертой о реализации товара на сайте Wildberries № 101 в редакции от 01.09.2026 (пункты 5.1, 5.3, 5.4, 12.2, 12.5.2, 12.8), справкой Wildberries «Как выдавать персональные скидки с помощью инструмента «Хочу скидку»» от 14.09.2026, новостью кабинета продавца «Запускаем новый инструмент для роста продаж «Хочу скидку»» от 14.09.2026, справкой «Промокоды продавца» от 12.08.2026 и справкой «Как устанавливать цены и скидки» от 27.07.2026.
Что именно запустили
Механика выглядит так. Продавец подключает инструмент и выбирает товары, на которых готов торговаться. В карточках этих товаров у покупателя появляется возможность предложить свою цену: он указывает желаемую скидку от 1% до 35%. Запрос приходит продавцу.
Дальше два режима. В ручном продавец смотрит каждый запрос и принимает решение сам. В автоматическом он заранее задаёт максимальный процент, который готов отдать по конкретному товару, и система отвечает за него.
После согласия покупатель получает персональный промокод. Он живёт 24 часа и применяется к одной или нескольким единицам выбранного товара. Один продавец может подключить к инструменту до 50 000 товаров, на первом этапе инструмент доступен продавцам из России.
Участие добровольное. Кнопка появляется только в карточках тех продавцов, которые инструмент подключили. Если ты ничего не включал, у твоих карточек этой кнопки нет.
Таблица: до и после
| Что | Как было | Как стало с 14 сентября |
|---|---|---|
| Кто начинает торг | покупатель писал в отзывах или в чат, продавец чаще всего этого не видел | покупатель отправляет запрос через карточку, он приходит в кабинет |
| Где живёт запрос | переписка, вне финансового контура | отдельный инструмент со списком запросов |
| Размер уступки | продавец придумывал сам | покупатель называет процент в диапазоне от 1% до 35% |
| Как отвечать | вручную и по одному | вручную или автоматически по заданному потолку |
| Что получает покупатель | разовую договорённость | персональный промокод на 24 часа |
| Отказ | молчание | отказ на конкретный запрос, инструмент можно не подключать вовсе |
За чей счёт скидка
Справка Wildberries «Как выдавать персональные скидки с помощью инструмента «Хочу скидку»», опубликованная 14 сентября 2026 года вместе с самим инструментом, прямо указывает: скидка по промокоду «Хочу скидку» применяется так же, как по другим промокодам продавца.
Это отсылает к пункту 5.1 оферты: продавец сам устанавливает цену и вправе давать скидки, в том числе через промокоды, и реализация идёт по цене с учётом скидок, установленных за счёт продавца. Это и есть Розничная цена продавца. Отдельно в офертe есть пункт 5.3 про Платформенные скидки, которые применяет сама площадка, и по пункту 5.4 такие скидки выплату продавцу не уменьшают. Новый инструмент к этой категории не относится: продавец сам выбирает товары, сам назначает потолок скидки, и именно он в шаблоне Excel указывает процент, который система предложит покупателю.
Значит цена падает за счёт продавца, и выплата падает вместе с ней. Подробный разбор схемы, где платит площадка, лежит в статье про СПП на Wildberries.
Промокод действует на весь артикул WB целиком, а не на отдельный размер или цвет: покупатель применит его к любому варианту товара и может использовать на несколько единиц этого артикула в одном заказе. При ручной обработке заявки у продавца есть 48 часов на решение, иначе заявка отменяется автоматически и скидка не выдаётся.
Как скидка меняет базу расчёта комиссии
По справке «Как выдавать персональные скидки» и справке «Промокоды продавца», если товар продан со скидкой по промокоду, то в столбцах «Цена розничная» и «Цена розничная с учётом согласованной скидки» цена указывается уже с учётом скидки. Промокод уменьшает саму базу.
Из пункта 12.2 оферты вознаграждение площадки равно Рц × (кВВ + кС) − И, где Рц это розничная цена продавца с учётом его скидок. Опустил цену на 10% и комиссия в рублях упала на те же 10%. На упрощёнке с объектом «доходы» точно так же падает налог, потому что база это выручка.
Из этого следует главное практическое правило: считать предел скидки нужно не от маржи в процентах, а через полную юнит-экономику товара. Дальше делаем именно это.
Сколько скидка стоит в рублях
Считать надо на реальном товаре. Схема такая: берём цену на витрине, закладываем СПП и получаем цену продавца, задаём себестоимость, ставку комиссии берём по предмету из кабинета, а всё остальное считает калькулятор юнит-экономики.
Ставка комиссии зависит от предмета товара, логистика от объёма, а общая сумма логистики ещё и от процента выкупа. Ни один из этих параметров не связан с ценой.
Берём футболку-поло: на витрине 2 680 ₽, СПП 20%, значит цена продавца 3 350 ₽. Объём 1,5 литра, ставка предмета «Футболки-поло» 43,5%, УСН 6%, эквайринг 2,8%. Выкуп ставим 25%, как это обычно бывает в одежде: покупатели заказывают несколько размеров и забирают один. Рекламу считаем в рублях на продажу, потому что бюджет на продвижение от скидки не меняется.
Выкуп 25% означает, что на одну продажу приходится четыре заказа. Площадка везёт товар четыре раза и три раза везёт его обратно, и всё это ты оплачиваешь. На нашей футболке логистика выходит 519 ₽ с продажи вместо 151 ₽, которые были бы при выкупе 70%. Это самая недооценённая строка в расчёте скидки.
Моделируем три уровня маржи, меняя себестоимость и бюджет на рекламу.
| Профиль | Себестоимость | Реклама | Прибыль без скидки | Маржа | Предел скидки |
|---|---|---|---|---|---|
| Тонкая маржа | 624 ₽ | 400 ₽ | 107 ₽ | 4,0% | 6,5% |
| Обычная маржа | 475 ₽ | 335 ₽ | 321 ₽ | 12,0% | 19,4% |
| Высокая маржа | 291 ₽ | 170 ₽ | 670 ₽ | 25,0% | 40,5% |
Прогоняем через них скидку.
| Профиль | Без скидки | Скидка 5% | Скидка 10% | Скидка 20% | Скидка 35% |
|---|---|---|---|---|---|
| Тонкая маржа | 107 ₽ | 25 ₽ | −58 ₽ | −224 ₽ | −473 ₽ |
| Обычная маржа | 321 ₽ | 239 ₽ | 156 ₽ | −10 ₽ | −259 ₽ |
| Высокая маржа | 670 ₽ | 588 ₽ | 505 ₽ | 339 ₽ | 90 ₽ |
предел скидки при марже 4%
предел при марже 12%
предел при марже 25%
Главный вывод из таблицы: разрешённые площадкой 35% безопасны только на высокой марже. При обычных для одежды 12% предел кончается на 19,4%, и автоправило на 35% уводит каждую продажу в минус 259 ₽. Даже скидка в 20% там уже работает в ноль.
Выкуп двигает предел сильнее, чем себестоимость
Процент выкупа участвует в расчёте не напрямую, поэтому про него забывают. Между тем он меняет ответ радикально: при одной и той же себестоимости 475 ₽ и том же бюджете на рекламу предел скидки гуляет вчетверо.
| Выкуп | Логистика на продажу | Прибыль | Маржа | Предел скидки |
|---|---|---|---|---|
| 20% | 663 ₽ | 178 ₽ | 6,7% | 10,8% |
| 25% | 519 ₽ | 321 ₽ | 12,0% | 19,4% |
| 30% | 424 ₽ | 417 ₽ | 15,6% | 25,2% |
| 40% | 305 ₽ | 536 ₽ | 20,0% | 32,4% |
| 60% | 186 ₽ | 655 ₽ | 24,5% | 39,5% |
Отсюда практическое следствие: подключать инструмент логично на товарах с высоким выкупом, а на позициях, где три заказа из четырёх возвращаются, сначала стоит заняться выкупом. Один и тот же товар при выкупе 20% и 40% это разные экономики.
Скидка стоит дешевле, чем её номинал
Когда ты режешь цену продавца на 335 ₽, прибыль падает не на 335 ₽, а на 166 ₽, то есть на 49% от номинала скидки.
Причина в том, что вместе с ценой падают три статьи расходов. Комиссия считается процентом от цены продавца. Эквайринг считается от суммы, которую заплатил покупатель. Налог на УСН считается от той же выручки. Не меняются себестоимость, логистика и бюджет на рекламу: они привязаны к товару и к продвижению, а не к цене.
Формула: на каждый рубль скидки прибыль падает на (1 − СПП) − (ставка комиссии − СПП) − (1 − СПП) × эквайринг − (1 − СПП) × налог. Для нашего профиля это 0,80 − 0,235 − 0,022 − 0,048 = 0,495 рубля.
Отсюда неочевидный вывод: чем выше ставка комиссии в твоей категории, тем дешевле обходится скидка, потому что площадка теряет вместе с тобой.
| Ставка предмета | Сколько прибыли забирает рубль скидки |
|---|---|
| 48% | 45 копеек |
| 43,5% | 49 копеек |
| 38,5% | 54 копейки |
| 33% | 60 копеек |
| 28,5% | 64 копейки |
| 25,5% | 67 копеек |
Коэффициент посчитан при СПП 20%, эквайринге 2,8% и УСН 6%. Подставь свои значения, и получишь цену одного рубля скидки для своего товара.
Считать порог по каждой группе товаров руками долго, а одно правило на весь ассортимент раздаёт одинаковый процент позициям с разной экономикой. Инструмент «Моделирование P&L» в Plancore подставляет изменение в реальные данные твоего кабинета и показывает, что станет с прибылью, до того как ты включишь автоправило.
Скидка складывается не одна
Ошибка, которая обойдётся дороже всего: посчитать потолок от базовой цены и забыть, что на товаре уже висят другие механики.
Справка «Промокоды продавца» описывает порядок так. Сначала к исходной цене применяется скидка продавца. Затем скидка по собственной акции, если она подключена и запущена. После этого скидки Wildberries, например по WB Клубу. И только потом промокод продавца.
Два ограничения из той же справки. Промокоды не суммируются: если у покупателя уже есть промокод от площадки, промокод продавца применить не получится. И если одновременно доступны промокод продавца и скидка лояльности, система сравнивает их и применяет ту, что выгоднее покупателю.
Потолок в автоправиле считай от той цены, по которой товар реально уходит сейчас, с учётом уже включённых автоакций. Если товар участвует в автоакции по пункту 12.8, розничная цена уже уменьшена, и процент нового промокода режет уже урезанную цену.
Разбор автоакций целиком, вместе с порядком отказа от них и настройкой минимальной цены, лежит в статье про закон о платформенной экономике.
Как это ложится на закон с 1 октября
С 1 октября 2026 года вступает в силу статья 9 закона № 289-ФЗ. Она регулирует ровно тот случай, когда цену снижают за счёт продавца: нужно согласие продавца, уведомление не менее чем за 5 рабочих дней, возможность заранее выразить согласие через минимальную цену и право отказаться в любой момент. Часть 5 отдельно запрещает наказывать за отказ ограничением доступа в кабинет, снятием карточки, снижением рейтинга или изменением позиции в выдаче.
Новый инструмент под эту статью формально не подпадает как проблема: согласие продавца здесь первично, без подключения кнопка не появляется, и потолок задаёт сам продавец.
Одно уточнение, которое стоит держать в голове. Минимальная цена по пункту 12.8.6 оферты это настройка для автоакций: если после автоакции цена опускается ниже установленного тобой минимума, скидка не применяется. Потолок в новом инструменте задаётся отдельно и по конкретным товарам. Две настройки живут в разных местах и друг друга не заменяют.
Риски, о которых стоит знать заранее
Покупатель привыкает. Если инструмент подключён на весь ассортимент и автоправило щедрое, часть спроса, который раньше выкупал товар по цене, теперь пройдёт через скидку. Внешне это выглядит как рост конверсии, по факту это перевод обычных продаж в скидочные.
Одно правило на разные товары. Ассортимент почти всегда неоднородный: есть позиции с маржой 40% и позиции с маржой 7%. Единый потолок в 20% для первых означает недобор прибыли, для вторых убыток.
Товары в автоакциях. Здесь скидка ложится на уже сниженную цену, и суммарная просадка получается больше, чем видно в настройке инструмента.
Отслеживание результата. В отчёте скидка по промокоду видна в столбцах «ID промокода» и «Скидка за промокод, %», а розничная цена приходит уже сниженной. Без разбивки по промокодам ты не отличишь падение средней цены от падения спроса.
Посчитать предел ≈ 30 мин
- взять по каждой группе товаров цену, себестоимость, ставку комиссии и логистику
- подставить в формулу предельной скидки
- вычесть прибыль, которую хочешь сохранить
Разделить ассортимент ≈ 20 мин
- товары с маржой ниже 10% в инструмент не подключать
- средним поставить потолок ниже точки безубыточности
- высокомаржинальным дать полный диапазон
Проверить пересечения ≈ 15 мин
- исключить товары, которые уже сидят в автоакциях
- проверить минимальную цену по пункту 12.8.6
Снять первый отчёт через неделю
- открыть детализацию и найти столбцы «ID промокода» и «Скидка за промокод, %»
- сверить, что комиссия посчитана от сниженной цены
- сравнить среднюю цену продажи до и после
Статус изменения
Действует. Инструмент объявлен 14 сентября 2026 года пресс-службой объединённой компании RWB. Ограничение первого этапа: продавцы из России, до 50 000 товаров на продавца. Отдельной статьи справочного центра и упоминания в оферте № 101 на 16 сентября нет. Если условия изменятся, обновим этот материал и поставим дату.
Что у тебя теперь есть
- Понимание, что скидка идёт за твой счёт и режет базу расчёта комиссии.
- Формула предельной скидки, которую можно применить к любому своему товару.
- Три посчитанных профиля, по которым видно, как ведёт себя прибыль при 10%, 20% и 35%.
- Понимание порядка наложения скидок и того, что промокоды не суммируются.
- Чек-лист настройки и проверки первого отчёта.
Если хочешь быстро прикинуть цифры по конкретному товару, у нас есть калькулятор юнит-экономики, он работает на портале без регистрации.
Частые вопросы
За чей счёт идёт скидка по кнопке «Хочу скидку»?
За счёт продавца. Справка Wildberries от 14.09.2026 прямо указывает, что скидка по этому промокоду применяется так же, как по другим промокодам продавца: продавец сам выбирает товары, сам задаёт максимальный процент в Excel-шаблоне. Платформенные скидки по пункту 5.4 оферты выплату продавцу сохраняют в полном размере, но это другая механика. Здесь скидка снижает саму розничную цену продавца, из которой считается и комиссия, и выплата.
Какую максимальную скидку можно поставить в автоматическом режиме?
Площадка разрешает до 35%, но экономический предел считается по своей юнит-экономике. На футболке-поло с ценой продавца 3 350 ₽, ставкой предмета 43,5% и выкупом 25% прибыль обнуляется на 6,5% при марже 4%, на 19,4% при марже 12% и на 40,5% при марже 25%. Быстрее всего посчитать в калькуляторе юнит-экономики: он берёт ставку по предмету и считает логистику по объёму и проценту выкупа.
Сколько на самом деле стоит скидка 10%?
Меньше, чем её номинал. Вместе с ценой продавца падают комиссия, эквайринг и налог, а себестоимость, логистика и бюджет на рекламу остаются прежними. При ставке предмета 43,5% и СПП 20% рубль скидки забирает 49 копеек прибыли, при ставке 38,5% уже 54 копейки, при ставке 25,5% все 67. Чем выше ставка комиссии в категории, тем дешевле обходится скидка.
Как процент выкупа влияет на предельную скидку?
Сильнее, чем себестоимость. Логистику продавец оплачивает за каждый заказ, а не за каждую продажу: при выкупе 25% на одну продажу приходится четыре заказа и три обратные поездки. На футболке-поло с себестоимостью 475 ₽ предел скидки равен 10,8% при выкупе 20% и 32,4% при выкупе 40%. Прежде чем раздавать скидки на товаре с низким выкупом, стоит заняться самим выкупом.
Сколько товаров можно подключить к инструменту?
До 50 000 товаров на одного продавца. На первом этапе инструмент доступен продавцам из России. Промокод, который получает покупатель, действует 24 часа и может быть применён к одной или нескольким единицам выбранного товара.
Как это связано с законом о платформенной экономике?
Статья 9 закона № 289-ФЗ с 1 октября 2026 года регулирует снижение цены за счёт продавца: нужно согласие, уведомление минимум за 5 рабочих дней, право установить минимальную цену и право отказаться без последствий для рейтинга и выдачи. Здесь согласие даёт сам продавец, когда подключает инструмент, поэтому конфликта с законом нет. Но минимальная цена, выставленная для автоакций, и потолок скидки в новом инструменте это разные настройки.