Акции Wildberries для продавца: участвовать или нет, как выйти и отключить автоакции

Скидку в акции Wildberries оплачивает продавец. Пункт 12.8.5 оферты говорит прямо: с момента применения скидки по автоакции розничная цена продавца уменьшается на её размер. От этой цены считаются комиссия, эквайринг, налог и выплата, поэтому вместе с ценой падает и твоя прибыль с каждой продажи. Взамен площадка поднимает товар в выдаче и вешает на карточку красный ценник.

Заходить или нет, решает одна проверка: хватит ли прироста продаж, чтобы перекрыть потерю маржи. Ниже есть расчёт на примере термокружки с витрины WB: даже при скидке 5% её продажи нужно поднять на 14%, чтобы прибыль осталась прежней, а поднять рентабельность при сниженной цене может только рост выкупа. Ещё разбираем, как устроены акции, как в них входить, как из них выходить и как отключить автоакции совсем.

Сверено 3 октября 2026 года с офертой о реализации товара на сайте Wildberries № 102, действующей с 1 октября 2026 года (пункты 5.1, 5.3, 5.4, 12.2, 12.3, 12.8-12.8.6, 12.11, 13.11.9), Федеральным законом от 31.07.2025 № 289-ФЗ (статья 9), справками WB «Акции на Wildberries» (обновлена 29.09.2026), «Автоакции» (29.09.2026), «Как установить минимальную цену и блокировку в автоакциях» (16.06.2026), «Глубина скидки в автоакциях» и «Как добавить в автоакцию все подходящие товары одной кнопкой» (18.05.2026), разделом «Акции» кабинета продавца и строками еженедельного детализированного отчёта. Календарь акций проверен 11 октября 2026 года.

Словарик

• Обычная акция - WB предлагает список подходящих товаров, а ты сам решаешь, какие добавить.
• Автоакция - товары попадают в акцию автоматически, скидка ставится в момент старта. Пункт 12.8 оферты.
• Плановая цена - верхняя граница цены для участия. Товар участвует, если его цена со скидкой равна плановой или ниже.
• Минимальная цена - нижняя граница, ниже которой автоакция цену не опустит. Пункт 12.8.6.
• Блокировка - запрет на автоматическое применение скидок по автоакциям.
• Уровень участия - доля заказов за последние 7 дней, которая пришлась на акционные товары.

Какие акции бывают на Wildberries

Справка «Акции на Wildberries» называет два вида акций площадки: обычные и автоакции. На практике почти всё, что запускает площадка, приходит автоакциями: и крупные сезонные распродажи, и короткие «Экспресс-скидки» на два-три дня. Крупная распродажа обычно делится на этапы, например «Хиты», «Обновление цен», «Максимум заказов» и «Дополнительный бустинг». Каждый этап считается отдельной автоакцией со своими сроками и своим списком товаров, поэтому в сезон в кабинете одновременно идёт по пять-семь акций. Размер бустинга указан в карточке каждой акции, чаще всего до 35% в поиске и каталоге.

Кроме акций площадки, цену снижают ещё несколько механик. Их часто путают, хотя платит за них разный участник и выходят из них по-разному.

Механика	За чей счёт	Как попадаешь	Как выходишь
Обычная акция	продавец	добавляешь товары сам	не добавляешь или поднимаешь цену
Автоакция	продавец, п. 12.8	автоматически	исключение до старта, цена выше плановой после старта, блокировка
СПП (Скидка WB)	площадка, п. 5.3-5.4	автоматически	отказ по п. 12.4
Распродажа ВБ Клуба	продавец, п. 12.11	кнопка «Участвовать» не позднее чем за 24 часа до старта	в любой момент, повторно войти в ту же распродажу нельзя
Акции с баллами	продавец, п. 13.11.9	согласие в кабинете	не позднее чем за 5 дней до старта
Промокоды и «Хочу скидку»	продавец	создаёшь сам	отключаешь сам
Собственная акция продавца	продавец, плюс 1% к комиссии	создаёшь сам, опция тарифного конструктора	досрочно, скидка живёт ещё 72 часа

Главное различие в первой колонке. СПП финансирует площадка, и по пункту 5.4 она не уменьшает сумму к перечислению. Подробно эта механика разобрана в статье про СПП на Wildberries. Всё остальное в таблице оплачиваешь ты.

Что говорит оферта: пункт 12.8 и минимальная цена

Автоакции описаны в пункте 12.8 оферты № 102. Он короткий, и его стоит знать целиком.

• 12.8 - скидка по автоакции считается установленной с согласия продавца. Принимая оферту, ты подтверждаешь, что знаешь условия и вправе отказаться.
• 12.8.1 - не позднее чем за 5 рабочих дней до применения скидки WB уведомляет в кабинете о сроке начала, размере скидки в процентах и перечне товаров.
• 12.8.2 - от участия в автоакциях можно отказаться на срок, указанный на портале, или без ограничения срока. Отказ не мешает добавлять товары в любые автоакции вручную.
• 12.8.3 - исключить все или часть товаров можно и до старта, и в течение всей автоакции.
• 12.8.4 - скидка применяется с 00:00 дня, указанного в уведомлении, если не указано другое время.
• 12.8.5 - с момента применения скидки твоя розничная цена уменьшается на её размер.
• 12.8.6 - через портал можно установить минимальную цену. Если цена после скидки окажется ниже неё, скидка к товару не применяется.

С 1 октября 2026 года те же права закреплены законом. Статья 9 закона № 289-ФЗ требует согласия продавца на снижение цены за его счёт и уведомления не менее чем за пять рабочих дней. Минимальная цена в законе прямо названа формой согласия: снижение ниже неё считается запрещённым. Отсутствие согласия по части 5 не может быть основанием для снижения рейтинга, блокировки карточки или изменения её положения в выдаче. Как закон меняет отношения с площадкой в целом, разобрано в статье о законе о платформенной экономике, а все разделы договора в статье про оферту Wildberries.

Кто платит скидку в акции и что происходит с комиссией

Цепочка такая. Пункт 5.1 определяет розничную цену продавца как цену с учётом его скидок, включая скидки в акциях и автоакциях. Пункт 12.2 считает вознаграждение площадки от этой цены. Пункт 12.3 уточняет, что коэффициент вознаграждения уменьшают только платформенные скидки, а иные скидки при расчёте коэффициента не учитываются.

Отсюда два следствия. Ставка комиссии в процентах от акции не меняется. Комиссия в рублях падает ровно пропорционально скидке, потому что падает база. Выплата падает вместе с ней.

Мы проверили формулу на строке реального еженедельного отчёта. Брюки, «Цена розничная» 5 220 ₽, ставка по предмету 43,5%, платёжные услуги 118,44 ₽. Покупатель после платформенной скидки 43,28% заплатил 2 961 ₽. В колонке «К перечислению Продавцу за реализованный Товар» стоит 2 830,86 ₽, и это ровно 5 220 × (1 − 0,435) − 118,44. Платформенная скидка в расчёт не вошла. Скидка акции, наоборот, входит: она уменьшает сами 5 220 ₽.

В отчёте есть отдельные колонки для разных скидок: «Согласованный продуктовый дисконт, %», «Промокод, %», «Размер изменения кВВ из-за акции, %». По ним видно, какая механика сработала на конкретной продаже. Как читать остальные строки и удержания, разобрано в статье про удержания Wildberries, а как устроена сама ставка, в статье про комиссию WB.

Что даёт участие в акции

Плюсы у акций реальные, и площадка их прямо называет. Карточки поднимаются выше в поиске и каталоге, получают плашку и красную цену, попадают в баннеры на главной, в фильтр «Распродажа» и в пуш-уведомления.

Продвижение растёт по трём рычагам:

1. Бустинг акции. Его размер WB пишет в карточке каждой автоакции в кабинете, чаще всего до 35% в каталоге и поиске.
2. Глубина скидки. В автоакциях бывает до 4 уровней: лёгкая, умеренная, глубокая и максимальная. По умолчанию стоит максимальная. Чем глубже скидка, тем выше карточка, но процент скидки на каждом уровне заранее не зафиксирован и в разных акциях разный.
3. Уровень участия. Подсказка в разделе «Акции» кабинета: позиции акционных товаров могут подняться на 3% при уровне участия от 50% и на 5% при уровне от 90%.

Чего площадка не обещает, так это прибыли. Бустинг поднимает показы, а окупится ли скидка, зависит от того, сколько заказов он принесёт и сколько ты теряешь на каждом. Это и считаем дальше.

Участвовать в акции или нет: считаем на термокружке

Берём реальный товар с витрины 3 октября 2026 года: термокружку 500 мл за 1 581 ₽. Считаем по схеме, которой пользуемся во всех статьях.

1. Закладываем СПП 20%. Цена продавца 1 581 / 0,8 = 1 976 ₽.
2. Предположим, что продавец закладывает наценку ×6, и себестоимость составляет 329 ₽.
3. Ставка предмета «Термокружки» по модели FBW 38,5% по тарифам кабинета на 30 августа 2026 года.
4. Объём в упаковке 1,3 литра, выкуп 90%, хранение 30 дней, эквайринг 2,8%, УСН 6%.
5. Реклама 10% от цены до акции, 198 ₽ с продажи. В акции держим её в рублях постоянной: бюджет на продвижение от скидки не уменьшается.

Всё остальное посчитали в калькуляторе юнит-экономики с нашего портала. СПП во всех сценариях держим 20%. В жизни площадка может её менять, и тогда изменится цена на витрине, но выплата продавцу от СПП не зависит.

Скидка в акции	Цена продавца	Покупатель платит	Комиссия	Прибыль с продажи	Маржа	Нужно продаж больше
без акции	1 976 ₽	1 581 ₽	761 ₽	443 ₽	22,4%	-
1%	1 956 ₽	1 565 ₽	753 ₽	433 ₽	22,1%	на 2,5%
2%	1 936 ₽	1 549 ₽	746 ₽	422 ₽	21,8%	на 5,1%
3%	1 917 ₽	1 533 ₽	738 ₽	411 ₽	21,5%	на 7,9%
4%	1 897 ₽	1 518 ₽	730 ₽	400 ₽	21,1%	на 10,8%
5%	1 877 ₽	1 502 ₽	723 ₽	390 ₽	20,8%	на 13,8%
6%	1 857 ₽	1 486 ₽	715 ₽	379 ₽	20,4%	на 17,0%
7%	1 838 ₽	1 470 ₽	708 ₽	368 ₽	20,0%	на 20,5%
8%	1 818 ₽	1 454 ₽	700 ₽	357 ₽	19,7%	на 24,1%

Комиссия здесь показана по полной ставке предмета от цены продавца. В отчёте она будет на 20 пунктов меньше: по пункту 12.5.2 платформенная скидка вычитается из ставки, и эту разницу площадка отдаёт покупателю, поэтому выплата продавцу от СПП не зависит. Маржа в таблицах считается от цены продавца, так же как в калькуляторе. Логистика 100 ₽ и хранение 5 ₽ от скидки не меняются, и в этом главная причина, почему скидка так дорого обходится: постоянные расходы остаются на месте, а выручка уходит.

Каждый рубль скидки на этом товаре забирает 54 копейки прибыли. Оставшиеся 46 копеек гасят упавшие комиссия, эквайринг и налог. В ноль товар уходит при скидке 41,2%.

Выкуп решает больше, чем скидка

Логистику ты платишь за каждый заказ, а за отказ ещё и за обратную дорогу. Поэтому чем ниже выкуп, тем больше логистики ложится на одну продажу: при выкупе 90% у термокружки это 100 ₽, при 60% уже 176 ₽. При этом цена сама влияет на выкуп. На практике чем ниже цена, тем выше процент выкупа: дешёвую покупку реже оставляют на пункте выдачи и реже возвращают. Поэтому в расчёте акции выкуп нельзя держать постоянным. Посмотрим, что будет, если товар уходит в акцию со скидкой 5%, а выкуп по нему растёт.

Выкуп	Скидка	Логистика на продажу	Прибыль с продажи	Маржа	Прибыль со 100 заказов
60%	без акции	176 ₽	368 ₽	18,6%	22 088 ₽
60%	5%	176 ₽	314 ₽	16,7%	18 859 ₽
70%	5%	143 ₽	347 ₽	18,5%	24 261 ₽
80%	5%	119 ₽	371 ₽	19,8%	29 664 ₽
90%	5%	100 ₽	390 ₽	20,8%	35 066 ₽

Товар с выкупом 60% без всякой акции даёт маржу 18,6% и 22 088 ₽ со 100 заказов. Если со скидкой 5% выкуп поднимается до 70%, маржа почти та же, 18,5%, а денег со 100 заказов на 10% больше. При выкупе 80% маржа уже выше, чем без акции: 19,8%. Обратное тоже верно: если в акции выкуп остаётся на 60%, скидка 8% оставляет 282 ₽ с продажи и маржу 15,5%.

Насколько вырастет выкуп именно у твоего товара, заранее не знает никто. Ориентир дают прошлые акции: открой выкуп по товару за период акции и за такой же период до неё. Если выкуп в акциях заметно рос, скидку можно позволить глубже, чем показывает первая таблица. Если почти не менялся, считай по первой таблице. Как устроены выкуп и невыкуп и что ещё на них влияет, разобрано в статье про выкуп и невыкуп.

Отдельно про налог. На упрощёнке с объектом «доходы» база это выручка, поэтому скидка снижает и налог. Как считается база при платформенных скидках, разобрано в статье про налоги на Wildberries.

Как участвовать в акции WB

Акции живут в разделе «Товары и цены» → «Акции», во вкладке «Акции WB». В справках WB этот раздел ещё называется «Календарь акций». Там видны текущие и будущие акции, уровень участия и число акций, в которых ты участвуешь.

Добавить товар в акцию можно и из таблицы «Цены и скидки». В столбце «Цена для участия в акции» видна акционная цена и статус. Наведи курсор на статус и нажми «Добавить товар», цена снизится автоматически. Если меняешь цену так, что товар выпадет из акции, кабинет предупредит.

Глубину скидки в автоакции можно поменять не позднее чем за 5 часов до старта. Выбранная глубина действует на все товары акции сразу, разную глубину по товарам поставить нельзя. После смены глубины исключения из файла нужно настроить заново.

Как выйти из акции и убрать товар

Способ зависит от того, началась акция или нет.

До старта автоакции. В акции нажми «Настроить список товаров», «Сформировать файл» и «Скачать файл». В этом файле работает обратная логика: оставь товары, которые хочешь исключить, остальные удали. Загрузи файл и нажми «Исключить товары». Вернуть их можно на вкладке «Вернуть товары» тем же способом.

После старта. Подними цену товара в «Цены и скидки» выше плановой, и он пропадёт из акции. Через календарь такой товар обратно не вернёшь, только снова снизив цену. Если снизишь её до плановой или ниже, товар вернётся в идущую акцию сам.

Обычная акция. Достаточно не добавлять товар или держать цену выше плановой.

Для других механик сроки свои. Из распродажи ВБ Клуба можно выйти в любой момент до её окончания, но вернуться в ту же распродажу уже нельзя, пункт 12.11.7. Из акций с баллами по пункту 13.11.9.3 выходят не позднее чем за 5 дней до старта. Позже придётся компенсировать баллы, начисленные до выхода.

Как отключить автоакции на WB: запрет и блокировка

Отключить автоакции полностью позволяет блокировка автоматических скидок. Это и есть отказ от участия по пункту 12.8.2.

1. «Товары и цены» → «Цены и скидки» → «Обновить через Excel» → «Минимальные цены и блокировки для автоакций».
2. «Сформировать шаблон» и «Скачать шаблон».
3. В столбце «Новая блокировка применения скидки по автоакции» выбери срок: 7 дней, 30 дней или бессрочно.
4. Загрузи файл и нажми «Применить изменения».

В таблице «Цены и скидки» у заблокированного товара появится значок замка и дата, до которой действует блокировка.

Блокировка запрещает только автоматическое снижение цены. Если текущая цена товара уже равна плановой или ниже, товар попадёт в акцию, получит плашку и продвижение, но цена не изменится. В этом смысле блокировка безопасна: денег ты на ней не теряешь.

Снять все ограничения разом можно кнопкой «Действия» → «Снять ограничения» в «Цены и скидки». Для одного товара есть такая же кнопка в его строке. Отдельно имей в виду кнопку «Добавить все подходящие» в идущей автоакции: она добавляет в акцию все подходящие товары, включая заблокированные и с минимальной ценой, и ставит им плановые цены. Настройки после акции сохранятся, а цены останутся сниженными.

Минимальная цена на WB: как установить и сколько она действует

Минимальная цена ставится в том же шаблоне, в столбце «Новая минимальная цена для применения скидки по автоакции». Требования простые: целое число без копеек, ноль или больше. Ноль или пустое поле означает, что минимальной цены нет. Через этот же шаблон её отключают.

Работает она так. Если при старте автоакции минимальная цена выше плановой, скидка не применяется и товар в акцию не попадает. Если равна плановой или ниже, товар заходит в акцию по плановой цене. Если текущая цена уже подходит под акцию, минимальная цена ни на что не влияет.

Пример из справки WB. Платье стоит 2 000 ₽, плановая цена в автоакции 1 800 ₽:

Настройка	Что произойдёт
минимальная 1 900 ₽	в акцию не попадёт
минимальная 1 800 ₽ без блокировки	попадёт, будет стоить 1 800 ₽
минимальная 1 800 ₽ и блокировка	не попадёт: скидку применить нельзя
только блокировка	не попадёт
ничего не настроено	попадёт по 1 800 ₽

Минимальную цену удобно ставить там, где прибыль ещё тебя устраивает. Для термокружки из расчёта выше это, например, 1 877 ₽: снижение на 5%, прибыль 390 ₽ с продажи. Любую автоакцию глубже этого уровня товар просто пропустит.

Что ещё ломается в акциях

Несколько правил, на которых теряют деньги чаще всего.

• Товары с разными ценами по размерам в акции автоматически не попадают, ни в обычные, ни в автоакции. Добавить их можно только после старта, вручную в «Цены и скидки».
• Новые товары, которые появились на площадке 15 дней назад или позже, в акции не включаются.
• Скидка для таких товаров, когда ты добавляешь их в акцию, считается от максимальной цены артикула до акционной. Если самый дорогой размер стоит 1 000 ₽, а акционная цена 900 ₽, скидка 10% ляжет на все размеры, и размер за 500 ₽ уйдёт по 450 ₽.
• Цена после «Добавить все подходящие» может подойти под другую акцию, и товар окажется в двух сразу.

Если скидку хочется дать адресно, без участия в распродаже площадки, есть промокоды и инструмент «Хочу скидку». Сколько можно уступить по нему без убытка, посчитано в разборе кнопки «Хочу скидку».

Календарь акций WB на осень и зиму

Крупные сезонные распродажи площадка анонсирует в кабинете заранее, примерно за один-два месяца. По календарю в разделе «Акции» на 28 октября 2026 года сезон выглядит так.

Распродажа	Сроки
11.11	22 октября - 12 ноября 2026
Чёрная пятница	16-30 ноября 2026
Новогодняя распродажа	7 декабря 2026 - 10 января 2027

Внутри 11.11 идут отдельные автоакции со своими сроками: «выгодные предложения» с 25 октября по 3 ноября, «большой выбор» с 29 октября по 5 ноября, «дополнительный бустинг» с 3 по 12 ноября. Параллельно до 20 ноября работают «Осенние скидки».

Даты может сдвигать площадка: в анонсе на 11 октября 11.11 стояла до 15 ноября, к 28 октября её окончание перенесли на 12-е. Точные сроки и условия смотри в календаре кабинета. Между крупными распродажами WB запускает короткие автоакции: межсезонные скидки, «Экспресс-скидки» на два-три дня, отдельные этапы большой распродажи. Они появляются в календаре по ходу сезона, поэтому список акций, в которые попадёт твой товар, стоит открывать хотя бы раз в неделю.

Уведомление об автоакции по пункту 12.8.1 приходит не позже чем за 5 рабочих дней до старта, и это время стоит потратить на расчёт: проверить минимальные цены, блокировки и список исключений, пока скидка ещё не применилась. Перед долгими распродажами вроде новогодней отдельно проверь срок минимальной цены: 30 дней истекут посреди акции.

Чек-лист: что у тебя теперь есть

• понимание, что скидку в акции платишь ты, а СПП платит площадка;
• формула выплаты, проверенная на строке реального отчёта;
• расчёт, сколько продаж нужно добрать при скидке от 1 до 8%;
• понимание, что рентабельность при сниженной цене может вырасти только за счёт выкупа;
• предельная скидка для своего товара: считается в калькуляторе за пару минут;
• порядок входа в акцию через файл и через «Цены и скидки»;
• три способа выйти: исключение до старта, цена выше плановой после старта, блокировка;
• минимальная цена и блокировка с напоминанием продлевать их раз в 30 дней;
• привычка возвращать цену вручную после окончания каждой автоакции.