РНП на Wildberries: что это такое и как вести его каждый день

РНП, или «рука на пульсе», это инструмент ежедневного контроля показателей магазина. Чаще всего он выглядит как таблица: по строкам товары, склейки или категории, по столбцам дни. В ячейках вся воронка (переходы в карточку, корзины, заказы), реклама, цены, остатки и прогноз прибыли по заказам каждого дня. Отдельного отчёта с таким названием в кабинете Wildberries нет: РНП собирают в таблицах или берут готовым в сервисах аналитики.

Нужен он из-за одной особенности площадки. Заказ виден в воронке в тот же день, а деньги по нему попадают в финансовый отчёт через одну-две недели. Если управлять магазином по отчёту реализации, просадку по товару увидишь, когда она уже съела неделю продаж. В РНП она заметна в тот же день или на следующее утро.

Короткий словарик

• РНП - «рука на пульсе», инструмент ежедневного контроля показателей магазина по товарам и дням.
• Воронка - путь покупателя: показ, переход в карточку, корзина, заказ, выкуп.
• Выкуп - доля заказов, которые покупатель забрал. Подробно разобран в статье про выкуп и невыкуп.
• СПП - скидка, которую Wildberries даёт покупателю за свой счёт. Из-за неё покупатель видит цену ниже той, что поставил продавец.
• Склейка - несколько карточек, объединённых на витрине в одну, например цвета одной модели.
• Локомотив - товар, который делает основную часть заказов в своей склейке или категории.
• Операционная прибыль - то, что остаётся с товара после себестоимости, комиссии, эквайринга, логистики, хранения, рекламы и штрафов.

Что такое РНП на Wildberries

Название пришло из управления продажами. Руководитель держит руку на пульсе, значит видит отклонение в день, когда оно случилось, и успевает его поправить до конца месяца. На маркетплейсе это особенно ценно: карточка может потерять половину заказов за два дня из-за закончившегося размера, остановленной рекламной кампании или выросшей для покупателя цены.

Типичный РНП выглядит как широкая таблица. Слева товар и название показателя, дальше столбец на каждый день, справа итог за период. Внутри одного товара строк может быть десять, двадцать, у опытных команд за пятьдесят. Пугаться объёма не надо: таблица читается по одному порядку, к виду привыкаешь за пару недель.

Главное отличие РНП от аналитики за месяц в шаге. Месячный отчёт отвечает на вопрос «как мы сработали». РНП нужен, чтобы каждый день принимать решения: пополнить остаток, вернуть рекламу, пересмотреть цену, разобраться с карточкой. Поэтому главное требование к нему скорость. Данные обновляются сами, проход по магазину занимает минуты, а текущий день виден, пока он ещё идёт.

Почему фактические продажи на WB отстают от воронки

Wildberries считает продажу в момент, когда покупатель забрал товар в пункте выдачи. Между заказом и этим моментом проходит доставка и ожидание покупателя. Потом продажа ложится в еженедельный отчёт реализации, а он закрывается только после воскресенья.

Возьмём заказ, сделанный в понедельник 5 октября 2026 года. Если покупатель забрал его в пятницу 9 октября, продажа попадёт в неделю 5-11 октября, и отчёт по ней придёт до среды 14 октября. Если забрал в понедельник 12 октября, это уже неделя 12-18 октября и отчёт до 21 октября.

Срок формирования отчёта взят из справки WB и пункта 5.5 оферты, весь расклад по отчётам есть в статье про отчёты Wildberries. На этом хвост не заканчивается: возврат или штраф по продаже прошлой недели приходит в отчёт текущей, поэтому прибыль месяца уточняется ещё пару недель после его конца.

Как РНП считает прибыль раньше отчёта

Ждать денег не обязательно, их можно оценить по заказам. Для этого нужны три вещи: сколько заказали, какую долю обычно выкупают и сколько остаётся с одной продажи после всех расходов.

Вот как это выглядит на одном товаре демо-кабинета Plancore за вторник 6 октября 2026 года. Детский слип получил 19 заказов. Средний выкуп по нему 60,47%, значит из этих заказов ожидается 11,49 продажи. При средней цене заказа до СПП 3 709 ₽ это 42 614 ₽ прогноза выручки.

Дальше вычитаются расходы. Себестоимость 11 820 ₽. Расходы площадки 21 169 ₽, из них комиссия 17 242 ₽, логистика 2 907 ₽, эквайринг 1 007 ₽ и хранение 13 ₽. Реклама за день 2 755 ₽, штрафы и прочие удержания 40 ₽. Остаётся 6 831 ₽ прогноза операционной прибыли, около 595 ₽ с каждой ожидаемой продажи.

Та же формула работает и для дня, который ещё идёт. Заказы прибывают, вместе с ними растёт прогноз прибыли, и к вечеру понятно, каким получается день. Финансовый отчёт по этим заказам придёт через одну-две недели.

Точность оценки упирается в две цифры. Первая - выкуп: он берётся средний за прошлый период, и если пришла партия с браком или выросли сроки доставки, прогноз какое-то время будет оптимистичнее реальности. Вторая - себестоимость: без неё вместо прибыли получится выручка минус расходы площадки, а это совсем другая цифра. Погрешность у прогноза есть всегда. Зато он готов в тот же день, на одну-две недели раньше отчёта.

Какой бывает РНП: таблица руками, таблица по API или сервис

Класс инструментов один, исполнений три. Выбор зависит от размера магазина и от того, есть ли в команде человек, который умеет работать с API.

Вариант	Как обновляется	Прибыль	Где слабое место
Google-таблица с ручными выгрузками	менеджер каждый день копирует воронку, рекламу и остатки из отчётов кабинета	только если сам добавишь себестоимость и формулы расходов	часы ручной работы на большом ассортименте, ошибки при копировании, отчёты WB с разной глубиной и логикой дат
Таблица по API Wildberries	скрипт подтягивает данные один-два раза в день	считается, если формулы расходов заложены в скрипт	нужен человек, который настроит и будет чинить при изменениях API
Сервис аналитики	автоматически, без участия команды	зависит от сервиса, проверяй до подписки	абонентская плата, набор показателей ограничен тем, что заложил сервис

Отчёт «Воронка продаж» в кабинете WB закрывает часть задачи: заказы, переходы и корзины по товарам по дням там есть. Прибыли нет, рекламу приходится брать из другого раздела, свода по категориям и склейкам на одном экране тоже нет.

Если выбираешь сервис, важнее всего три вещи.

Удобство. РНП открывают каждый день, часто по несколько раз. Если до нужного товара приходится долго добираться, а цифры теряются в мелкой сетке, через пару недель им перестанут пользоваться. Проход по магазину должен занимать минуты: сводка, разрезы, переход в товар и обратно.

Твои показатели. У каждого селлера свой набор цифр, по которым он привык принимать решения. Кто растёт в основном через рекламу, смотрит показы, CTR и ДРР. У кого узкая маржа, держит перед глазами прибыль с продажи и цену для покупателя после СПП. Сервис должен покрывать твой набор целиком, иначе часть анализа всё равно уедет обратно в таблицу.

Настройка под себя. Двадцать строк на товар полезны при разборе и мешают при быстром просмотре. Хорошо, когда набор и порядок показателей собираешь сам и для ежедневного прохода оставляешь только главное.

Что смотреть в РНП каждый день

Месячный план магазина складывается из планов категорий, план категории из склеек, склейки из отдельных товаров. Ровно по плану не идёт никто: один товар продаётся лучше ожидания, другой хуже, и в сумме всё сходится. Ежедневный просмотр нужен, чтобы заметить момент, когда сумма перестала сходиться, и найти товар, который тянет её вниз.

Поэтому РНП читают от общего к частному.

1. Магазин целиком. Заказы и прогноз прибыли за последние дни и изменение к предыдущему дню. Неделю лучше видеть целиком: у многих категорий спрос заметно меняется по дням недели, и тихая суббота может быть нормой.
2. Категории или группы товаров. Где именно ушли заказы или прибыль. Если просела одна категория из десяти, остальные девять сегодня можно не разбирать.
3. Склейки и товары-лидеры. В склейке обычно один-два товара дают основную долю заказов, это те самые локомотивы. Их стоит открывать каждый день, даже когда по категории всё спокойно.
4. Отдельные артикулы. Только те, где случилось заметное изменение, и только до шага воронки, на котором оно произошло.

Когда таблица собрана удобно, руководителю на магазин с сотнями карточек хватает четверти часа на такой проход перед планёркой. Товары с единичными заказами в него не попадают, за ними следит менеджер, который ведёт этот ассортимент.

Многие смотрят и текущий день. Если к обеду заказов заметно меньше, чем обычно бывает к этому времени, лучше узнать об этом сразу: так ловят резкие обрывы вроде остановившейся рекламной кампании или закончившегося размера. Выводы о трендах при этом делают по полным дням.

У каждого участника своя задача. Собственник смотрит магазин и прибыль и спрашивает о причинах. Руководитель отдела продаж проходит категории и лидеров и раздаёт задачи. Менеджер разбирает свои товары по всей воронке и приходит на планёрку с объяснением, что случилось, и планом, что делать.

Как найти причину просадки заказов

Заказы упали, значит какой-то шаг воронки сработал хуже обычного. Пройди её по порядку, от наличия товара до оформления заказа, и найди первый шаг, где цифра просела сильнее остальных.

1. Остаток. Хватает ли товара на складах. Это самая прямая причина: закончился ходовой размер или товар остался на одном складе далеко от покупателей, срок доставки вырос, и карточка опустилась в выдаче.
2. Переходы в карточку. Раздели их на рекламные и органические. Упали рекламные вместе с расходами - кампания остановилась или кончился бюджет. Упали органические при живой рекламе - смотри позиции, остатки по складам и цену.
3. Конверсия в корзину. Люди заходят, а в корзину не кладут. Чаще всего выросла цена для покупателя после СПП, появились свежие негативные отзывы, поменялись фото или закончились популярные размеры.
4. Конверсия из корзины в заказ. Положили, но не заказали. Здесь влияют срок доставки, цена в момент оформления и наличие размера.
5. Цена. Сверь цену до СПП и после. Свою цену ты контролируешь, скидку площадки нет, разница подробно разобрана в статье про СПП на Wildberries.

Что влияет на CTR, конверсию в корзину и конверсию в заказ и с чем сравнивать свои цифры, подробно разобрано в статье про воронку продаж и конверсии на Wildberries.

Разберём на том же детском слипе. Во вторник 6 октября у него было 19 заказов, в пятницу 9 октября 6. Идём по шагам.

Переходов в карточку стало меньше на 20%, с 1 205 до 963. Рекламные показы снизились в той же пропорции, а рекламный CTR держался около 4%: карточку кликают как раньше, её просто реже показывают. Добавлений в корзину при этом даже больше, 66 против 64, конверсия в корзину выросла с 5,31% до 6,85%. Обрыв случился на последнем шаге: из корзины в заказ дошли 9,09% покупателей против 29,69% во вторник.

Между корзиной и заказом покупатель видит итоговую цену и срок доставки. Во вкладке «Цены» по этому товару видно, что цена продавца стоит на месте, 3 709 ₽, а СПП за те же дни снизилась с 40,49% до 34,50%. Для покупателя товар подорожал примерно на 11%, с 2 166 до 2 403 ₽. Вторая версия видна во вкладке «Остатки»: доступно около 50 штук, запаса на 4-5 дней, и часть покупателей могла увидеть долгий срок доставки. Без разбора по шагам просадку легко списать на рекламу, ведь показы тоже снизились, и начать поднимать ставки.

Похожее движение видно и по всему магазину. За 6-10 октября средняя СПП снизилась на 4,3 п.п., и цена для покупателя выросла почти на 10%, хотя средняя цена заказа до СПП за то же время немного снизилась. СПП и цена после СПП приходят из финансового отчёта, поэтому за самые свежие дни там может стоять прочерк.

Рекламу и органику сравнивай до корзины, а заказы смотри общие. Атрибуция заказа к рекламе в отчётах площадки неточная, и число «рекламных заказов» легко уводит к неверному выводу.

Как понять, почему упала прибыль

Прибыль раскладывается на три множителя: заказы, выкуп и прибыль с одной продажи, минус реклама. Сравни, как двигались заказы и прибыль, и станет понятно, в какую сторону копать.

Заказы	Прибыль	Что это значит	Где искать
ниже	ниже в той же пропорции	проблема в объёме	воронка и остатки, по шагам выше
ниже	ниже сильнее заказов	просел объём и ухудшилась экономика	воронка плюс цена, ДРР и расходы площадки
в норме	ниже	объём есть, единица стала хуже	цена до СПП, ДРР, штрафы, логистика, хранение
выше	ниже	рост куплен скидкой или рекламой	цена, ставки, участие в акциях
ниже	в норме или выше	товар дорогой и оборачивается медленнее	цена и оборачиваемость

Пара тонкостей. Если вырос ДРР, сначала проверь, не упала ли выручка: при тех же расходах на рекламу ДРР растёт просто потому, что продаж стало меньше. Если просел выкуп за неделю, это отдельная причина: брак в новой партии, выросший срок доставки, несоответствие размеров. Как выкуп бьёт по логистике, посчитано в статье про выкуп и невыкуп.

Частые ошибки, из-за которых РНП не работает

Смотреть только итог магазина. Локомотив растёт, десяток товаров тихо падает, сумма выглядит ровной. Через месяц локомотив упирается в остатки, и магазин проседает целиком.

Реагировать на маленькие числа. Три заказа вместо пяти ещё ничего не говорят о тренде. Ориентир, которым пользуемся мы: выводы о CTR делать от тысячи показов, о конверсии в корзину от сотни переходов. Меньше - смотри неделю целиком.

Сравнивать неполный день с полным. К обеду сегодняшний день всегда отстаёт от вчерашнего, и это ещё не просадка. Текущий день полезен, чтобы поймать резкий обрыв. Для выводов сравнивай полные дни: вчера с позавчера и с тем же днём прошлой недели.

Путать прогноз и факт. Прогноз отвечает за заказы конкретного дня, факт за продажи, которые случились в этот день по старым заказам. Складывать их в одну цифру нельзя.

Собирать таблицу часами. Если РНП собирает команда менеджеров вручную, к моменту обсуждения цифры уже устарели, а время на сами действия съедено. Данные должны приходить сами, люди нужны для решений.

Как вести РНП в Plancore

РНП в Plancore обновляется сам после подключения кабинета, текущий день пересчитывается в течение дня. Ключ API даётся только на чтение, менять что-то в кабинете сервис не может.

• Период. 7, 14 или 30 дней и отдельный столбец «Сегодня». Неделя для ежедневной работы, месяц для трендов.
• Разрезы. Товары, категории, группы товаров и склейки WB, поиск по названию, SKU и артикулу.
• Шесть вкладок. «Основное», «Воронка», «Прогноз», «Факт», «Остатки» и «Цены». В «Ценах» средняя цена заказа до СПП, сама СПП и цена после неё, то есть сколько на самом деле платит покупатель.
• Свой набор показателей. У каждой вкладки свой список строк и их порядок, всего доступно больше 50 показателей. Во вкладку «Основное» можно собрать главное из всех разделов, например заказы, прогноз прибыли, СПП и запас в днях.
• Изменения и сводка. Под каждой цифрой разница к предыдущему дню, рост зелёным, падение красным. Сверху строка по всему магазину.
• Разбор товара. Кнопка «Разобрать» открывает один артикул: воронка с рекламой и органикой отдельно, прогноз с расходами по статьям, факт, остатки и цены. Между товарами переходишь стрелками.
• Сортировка и выгрузка. Товары сортируются по заказам, прогнозу прибыли, запасу или фактической прибыли за период или за конкретный день. Выбранные показатели выгружаются файлом.

Чек-лист: РНП работает, если

• таблица обновляется сама, без ручного копирования;
• в ней есть себестоимость и прогноз прибыли вместе с заказами и выручкой;
• реклама и органика разделены до уровня корзины;
• видна и своя цена, и цена для покупателя после СПП;
• есть разрезы магазин, категория, склейка или группа, товар;
• набор показателей собран под то, как ты принимаешь решения;
• изменения к предыдущему дню видны без отдельного расчёта;
• ежедневный проход идёт от общего к частному и занимает минуты;
• по каждому просевшему лидеру на планёрке звучит причина и действие;
• прогноз и факт читаются отдельно и не складываются;
• раз в неделю смотришь период 14 или 30 дней, чтобы поймать медленные тренды.