Прибыль на Wildberries: как посчитать свою и какие доходы и расходы учесть в 2026 году

Прибыль на Wildberries считается от выручки по твоей цене, до скидки WB. Покупатель платит меньше, но разницу площадка покрывает из своей комиссии. Из выручки вычитаешь себестоимость, всё, что удержала площадка, рекламу, расходы бизнеса вне WB и налог. Что осталось, то и заработал. Сумма в отчёте «Итого к оплате» к прибыли отношения почти не имеет: в ней ещё сидят себестоимость, налоги и зарплаты.

Считать прибыль приходится на двух уровнях. По товару она отвечает на вопрос, стоит ли его продавать по текущей цене. По магазину показывает, что остаётся тебе после постоянных расходов. Ниже полный список доходов и расходов, расчёт на реальном коврике для йоги и пример магазина, где 277 тысяч прибыли товаров за месяц превращаются в 89 тысяч прибыли бизнеса.

Сверено 10 октября 2026 года: ставки комиссии и тарифы логистики из кабинета продавца на 30 августа 2026 года (в базе калькулятора портала), цена товара на витрине Wildberries 9 октября 2026 года, оферта № 102, действующая с 1 октября 2026 года, тарифы подписки «Джем» по данным oborot.ru на февраль 2026 года, зарплаты по вакансиям hh.ru на 10 октября 2026 года, страховые взносы по статьям 425, 427 и 430 НК РФ на 2026 год.

Словарик

• Выручка - продажи выкупленного товара по цене продавца с учётом его скидок, но до скидки WB, за вычетом возвратов. В отчёте WB это столбец «Цена розничная с учетом согласованной скидки». Сколько заплатил покупатель, показывает столбец «Вайлдберриз реализовал Товар (Пр)», от этой суммы считаются налог и эквайринг.
• К перечислению - выручка после удержаний площадки. То, что WB отправляет на счёт.
• Валовая прибыль - выручка минус себестоимость и обязательные расходы площадки: комиссия, логистика, хранение, эквайринг.
• Операционная прибыль - валовая минус реклама и прочие расходы на продажи.
• Чистая прибыль - то, что остаётся после налогов. У магазина ещё и после постоянных расходов.
• Рентабельность - доля чистой прибыли в выручке, то есть в цене продавца до скидки WB, в процентах.

Почему деньги на счёте и прибыль на WB это разные цифры

Wildberries перечисляет выручку за вычетом своих услуг и штрафов. Пункт 6.9 оферты зачитывает встречные требования автоматически, поэтому на счёт приходит уже остаток. Как устроен этот зачёт и где каждую строку искать, разобрано в статье про удержания Wildberries.

Себестоимость товара площадка не знает и не вычитает. Налог, зарплаты, аренда склада, бухгалтер и сервисы тоже живут вне её отчётов. Поэтому «Итого к оплате» всегда больше прибыли, иногда в разы.

Третья причина это время. Возврат или штраф по продаже прошлой недели приходит в отчёт текущей, а закупка уходит со счёта раньше, чем товар продастся. Подробнее об этом в разделе про метод начисления и кассовый метод.

Какие доходы учитывать в прибыли

Выручка по цене продавца. Считай от своей цены с учётом собственных скидок, до скидки WB. Скидку WB финансирует площадка, уменьшая свою комиссию, и выплата продавцу от СПП не зависит, подробно в статье про СПП на Wildberries. Сумма, которую заплатил покупатель, нужна для налога: на УСН «Доходы» база это сумма реализации после скидки WB, подробно в статье про налоги на Wildberries.

Минус возвраты. Возвращённый после выкупа товар уменьшает выручку периода, в котором вернулся. Невыкупленный заказ в выручку не попадает совсем, но его логистику ты оплачиваешь.

Компенсации от площадки. Если WB потерял, повредил или подменил товар, возмещение это доход. Когда положено и как его получить, разобрано в статье о компенсациях Wildberries.

Какие расходы учесть: полный список

Все статьи разделены на две группы. Первую можно посчитать на одну продажу конкретного товара. Вторую можно посчитать только по магазину за период.

Статья	Что входит	Где взять	Уровень
Себестоимость	закупка, доставка от поставщика, упаковка, этикетки, коды маркировки	свой учёт	товар
Фулфилмент	приёмка, маркировка, упаковка и отгрузка на склад WB, если склад отдан подрядчику	счета фулфилмента	товар
Комиссия	ставка предмета плюс опции тарифного конструктора, от цены продавца	детализация отчёта	товар
Эквайринг	возмещение платёжных издержек площадки, п. 12.10 оферты	детализация отчёта	товар
Логистика	доставка до покупателя и обратно, на каждый заказ	детализация отчёта	товар
Хранение	каждый день лёжки на складе WB	отчёт по платному хранению	товар
Приёмка	подготовка короба в ПВЗ и ППТ 5 ₽ за единицу, в СЦ бесплатно	отчёт, сводка	товар
Реклама	WB Продвижение, баллы за отзывы, промокоды	статистика кампаний, прочие удержания	товар, если разнести
Скидки в акциях	уменьшают твою цену, а с ней комиссию, налог и выплату	календарь акций	товар
Штрафы	упаковка, габариты, маркировка, срыв поставок	отчёт по удержаниям	магазин
Платные сервисы WB	подписка «Джем», опции тарифного конструктора	прочие удержания	магазин
Команда	менеджер маркетплейсов, кладовщики и упаковщики, дизайнер, плюс НДФЛ и взносы с их зарплат	свой учёт	магазин
Склад и офис	аренда склада и офиса, коммунальные платежи, хозрасходы, расходники	свой учёт	магазин
Сервисы и ПО	аналитика, ЭДО, электронная подпись, учётная программа, онлайн-касса для FBS	свой учёт	магазин
Контент	фото, видео, инфографика, тексты для новых и обновлённых карточек	свой учёт	магазин
Документы	декларации, сертификаты, протоколы испытаний, регистрация товарного знака	свой учёт	магазин
Бухгалтерия и обучение	бухгалтер или онлайн-бухгалтерия, курсы, консультации	свой учёт	магазин
Налоги и взносы	УСН, НДС, взносы ИП	свой учёт	магазин
Финансы	проценты по займам и факторингу, кредиты	банк, прочие удержания	магазин

По нескольким строкам есть важные детали.

Скидку WB площадка оплачивает из своей комиссии. Из ставки предмета вычитается размер СПП по пункту 12.5.2 оферты: при ставке 26,5% и СПП 20% в отчёте стоит 6,5%. Выгоды продавцу в этом нет. Покупатель заплатил на 20% меньше, и выплата осталась такой же, как при полной ставке без скидки. Поэтому в расчёте прибыли бери выручку по своей цене и полную ставку предмета. Растёт ставка за счёт опций тарифного конструктора, например собственная акция продавца добавляет 1%. Как складывается итоговый коэффициент, разобрано в статье про комиссию WB.

Эквайринг по факту выше, чем закладывают по привычке. В детализированных отчётах за начало сентября 2026 года эта строка составляла 4% от суммы, которую заплатил покупатель. По рассрочке «ВБ Частями» больше, 4,88%.

Баллы за отзывы стоят дороже самих баллов. По пункту 13.11.4 оферты к расходам на баллы добавляется вознаграждение площадки 10%.

Подписка «Джем» с 2 марта 2026 года стоит 22 990 ₽ за 30 дней на тарифе «Стандартный» и 42 990 ₽ на «Продвинутом», по данным oborot.ru. Летом и в сентябре WB давал скидку 50% по промокоду, свою сумму смотри в прочих удержаниях.

Фулфилмент считается за единицу. По обзору цен Uniseller за сентябрь 2026 года приёмка, маркировка и упаковка у подрядчиков в Москве обходятся в 15-40 ₽ за единицу, вместе с хранением и доставкой до склада 25-70 ₽. Если склад свой, вместо этой строки появляются аренда и зарплата кладовщиков: медиана в вакансиях упаковщиков на hh.ru на 10 октября 2026 года около 80 тысяч рублей в месяц на руки.

Команда дороже, чем кажется по вакансиям. Медиана по 417 вакансиям «менеджер маркетплейсов» с зарплатой за месяц на hh.ru на 10 октября 2026 года около 90 тысяч рублей на руки, половина вакансий в диапазоне 70-115 тысяч. Работодателю он обходится примерно в 134 тысячи: сверху НДФЛ 13% и взносы 30%, пониженный тариф для малого бизнеса с 2026 года торговле не положен.

На сервисы уходят десятки тысяч. По опросу Альфа-Банка, опубликованному 24 сентября 2026 года, селлеры тратят на сторонние аналитические сервисы в среднем около 28 тысяч рублей в месяц. В выборке в основном команды от 6 человек, у небольшого магазина сумма обычно ниже, зато к ней добавляются ЭДО, подпись и учётная программа.

Какие нюансы расходов бывают на практике. Весной 2026 года, собирая финансовую отчётность за месяц, я увидел минус 300 000 ₽ на штрафах за габариты. WB тогда массово перемерял товары, уведомлений не было, результаты лежали в отдельном разделе кабинета. Про обмеры я знал, но контроль не поставил и узнал по факту, когда деньги уже списали.

Хуже всего, что такой штраф начисляется снова и снова, пока габариты в карточке не исправлены или не проведён повторный обмер. При этом исправить габариты значит по сути согласиться с замером WB, а на одинаковой упаковке площадка давала разброс до литра. Подробно этот случай я разбирал в телеграм-канале. На запрос повторного обмера оферта даёт 7 дней с момента публикации результата, поэтому отчёт по удержаниям стоит открывать каждую неделю.

Как посчитать прибыль одного товара: пример на коврике для йоги

Берём реальный товар с витрины 9 октября 2026 года: коврик для йоги и фитнеса 183 × 61 см, 1 494 ₽ без WB Кошелька, продаётся со Склада WB. Считаем по схеме, которой пользуемся во всех статьях портала.

1. Закладываем СПП 20%. Цена продавца 1 494 / 0,8 = 1 868 ₽.
2. Себестоимость вместе с фулфилментом берём шестой частью цены продавца: 311 ₽.
3. Предмет «Коврики спортивные», ставка для Склада WB 26,5% по тарифам кабинета на 30 августа 2026 года.
4. Объём упаковки в карточке не указан. Свёрнутый коврик в чехле занимает около 12 литров, берём это значение.
5. Выкуп 90%, хранение 30 дней, эквайринг 4%, реклама 10% от цены продавца, УСН «Доходы» 6%, без НДС.

Всё остальное посчитал калькулятор юнит-экономики, тем же кодом, что работает на портале.

Строка	На одну продажу	Доля выручки
Выручка, цена продавца до СПП	1 868 ₽	100%
Себестоимость	311 ₽	16,6%
Комиссия по ставке предмета 26,5%	495 ₽	26,5%
Логистика прямая и обратная	400 ₽	21,4%
Хранение 30 дней	49 ₽	2,6%
Эквайринг, 4% от 1 494 ₽	60 ₽	3,2%
Валовая прибыль	553 ₽	29,6%
Реклама	187 ₽	10,0%
Операционная прибыль	366 ₽	19,6%
Налог УСН 6% от 1 494 ₽	90 ₽	4,8%
Чистая прибыль	277 ₽	14,8%

Покупатель платит за коврик 1 494 ₽. Разницу в 374 ₽ площадка оплачивает сама: в отчёте комиссия уменьшится с 26,5% до 6,5%, то есть до 121 ₽. Для продавца итог тот же, что при полной ставке без скидки, поэтому в расчёте выручка 1 868 ₽ и комиссия 495 ₽. Эквайринг и налог считаются от 1 494 ₽, суммы, которую покупатель реально заплатил.

Логистика здесь почти догоняет комиссию: 400 ₽ против 495 ₽. Комиссию задаёт предмет, логистику объём: за 12 литров базовая ставка 200 ₽, с коэффициентом склада 170% прямая доставка обходится в 340 ₽. Формула разобрана в статье о логистике Wildberries. У компактного товара логистика в разы меньше, поэтому переносить чужие проценты расходов на свой товар бессмысленно.

Цена безубыточности для этого коврика 1 370 ₽ в цене продавца. При СПП 20% это около 1 096 ₽ на витрине. Запас до нуля приличный, но только пока не меняются три параметра.

Что меняется	Прибыль с продажи
Выкуп 90% → 80%	277 → 202 ₽
Выкуп 90% → 70%	277 → 105 ₽
Хранение 30 → 60 дней	277 → 228 ₽
Хранение 30 → 90 дней	277 → 179 ₽
Реклама 10% → 15%	277 → 183 ₽
Реклама 10% → 20%	277 → 90 ₽

Падение выкупа на 20 пунктов срезает прибыль больше чем вдвое: каждый невыкупленный заказ тянет за собой 540 ₽ прямой и обратной логистики. Почему выкуп так сильно бьёт по объёмным товарам, разобрано в статье про выкуп и невыкуп.

Почему прибыль товаров не равна прибыли магазина

Калькулятор отвечает за одну продажу. Чтобы получить прибыль бизнеса, умножаешь результат каждого товара на число продаж и вычитаешь то, что на товары не раскладывается.

Пусть наш коврик продаётся 1 000 раз в месяц, и это весь магазин. Выручка по цене продавца за год около 22,4 млн ₽, а покупатели заплатят около 17,9 млн ₽. Для УСН доход считается по второй сумме, и она ниже порога 20 млн ₽, с которого появляется НДС. Склад отдан фулфилменту, его стоимость уже сидит в себестоимости. Своего склада и офиса нет, менеджер работает удалённо. Зарплата менеджера взята по медиане hh.ru, подписка «Джем» по цене тарифа «Стандартный» без скидки. Остальные суммы это наша оценка для магазина такого размера, подставь свои.

Статья за месяц	Сумма
Выручка, 1 000 продаж по цене продавца	1 868 000 ₽
Площадка перечислит после комиссии, логистики, хранения и эквайринга	864 244 ₽
Чистая прибыль товара, 277 ₽ × 1 000	276 780 ₽
Менеджер маркетплейсов: 90 тысяч на руки плюс НДФЛ и взносы	−134 483 ₽
Подписка «Джем»	−22 990 ₽
Сервисы и ПО: аналитика, ЭДО, подпись, учётная программа	−15 000 ₽
Бухгалтерия на аутсорсе	−10 000 ₽
Фото и инфографика для новых карточек	−10 000 ₽
Штрафы и прочие удержания	−10 000 ₽
Хозрасходы, расходники, обучение	−5 000 ₽
Декларации и сертификаты, растянутые на год	−3 000 ₽
Брак и списания, 10 штук по себестоимости	−3 110 ₽
Взносы ИП за себя	−19 477 ₽
Налог УСН уменьшен на взносы	+44 832 ₽
Чистая прибыль магазина	88 552 ₽
Рентабельность магазина	4,7%

Из 864 тысяч, которые площадка отправит на счёт, тебе остаётся 89. Остальное уходит на следующую закупку, рекламу, налог, зарплату и сервисы. И это при штрафах 10 тысяч в месяц: один пропущенный перемер габаритов, как в истории выше, съедает больше трёх месяцев прибыли магазина.

Постоянные расходы не падают вместе с оборотом, поэтому при просадке продаж прибыль магазина проваливается быстрее выручки.

С учётом постоянных расходов цена безубыточности коврика поднимается. При 1 000 продаж в месяц это 1 708 ₽ в цене продавца, около 1 366 ₽ на витрине. При 700 продажах 1 874 ₽, около 1 499 ₽ на витрине, и текущая цена 1 494 ₽ уже ниже этой планки.

Отсюда же видно, чем рискует акция. Скидка 10% при тех же 1 000 продаж уводит магазин в минус 15 тысяч в месяц, хотя калькулятор по товару ещё показывает 173 ₽ прибыли с продажи. Окупится она, только если продажи заметно вырастут. Как считать участие в акциях, разобрано в статье про акции Wildberries.

Прибыль и деньги: метод начисления и кассовый метод

Один и тот же месяц можно посчитать двумя способами, и цифры выйдут разные.

Метод начисления. Доход и расход относятся к периоду, когда случилась операция: товар продан, услуга WB оказана, сотрудник отработал месяц. Закупленная партия расходом сразу не становится, в месяц попадает только себестоимость проданных штук. Так посчитано всё, что выше в статье, и так устроен отчёт о прибылях и убытках, P&L. Он показывает, зарабатывает ли бизнес.

Кассовый метод. Доход и расход признаются, когда деньги пришли или ушли. Партию оплатил в сентябре, значит это расход сентября, даже если продаваться она будет до ноября. Так строится отчёт о движении денежных средств, ДДС. Он показывает, хватит ли денег на поставщика, зарплату и налог в срок.

	Метод начисления, P&L	Кассовый метод, ДДС
Когда признаётся	в момент продажи или оказания услуги	в момент поступления или оплаты
Закупка товара	расход по мере продажи, через себестоимость	расход в день оплаты поставщику
Отвечает на вопрос	зарабатывает ли бизнес	хватит ли денег на ближайшие платежи
Для каких решений	цена, ассортимент, реклама, найм	закупки, кредит, вывод денег себе

Налог на УСН считается кассовым методом: доход признаётся в день поступления денег, при работе через WB это день поступления на счёт площадки. Поэтому налоговая база месяца и прибыль месяца почти никогда не совпадают, и декларация управленческий отчёт не заменяет. Подробнее в статье про налоги на Wildberries.

Отсюда частая картина: прибыль за квартал хорошая, а на счёте пусто. Чтобы продавать 1 000 ковриков в месяц, на складе WB должен лежать запас хотя бы на месяц вперёд, ещё партия в пути, и всё это оплачено. По себестоимости 311 ₽ это 311 000 ₽, которых в P&L не видно. Чем медленнее товар продаётся, тем больше денег лежит в остатках. Как это посчитать, разобрано в статье про оборачиваемость.

Как посчитать прибыль магазина за месяц по отчётам WB

Порядок один и тот же каждый месяц.

Прибыль месяца уточняется ещё две-три недели после его окончания: поздние возвраты и штрафы приходят в следующие отчёты. Какие отчёты кабинета за что отвечают и где лежат, собрано в статье про отчёты Wildberries.

На магазине из сотни артикулов это таблица, которую приходится обновлять каждую неделю.

Как поднять цену до нужной рентабельности

Цену удобнее считать от целевой рентабельности, чем подбирать наугад. Для нашего коврика при тех же условиях получается так.

Рентабельность одной продажи	Цена продавца	На витрине при СПП 20%
10%	1 670 ₽	около 1 336 ₽
14,8%, сейчас	1 868 ₽	1 494 ₽
20%	2 141 ₽	около 1 713 ₽
25%	2 492 ₽	около 1 993 ₽

Целевую рентабельность товара задавай с запасом на постоянные расходы. В нашем магазине они съедают 10,1 пункта: при 14,8% по товару бизнес зарабатывает 4,7%. Чтобы магазин зарабатывал 10%, товар должен давать около 19%, это 2 083 ₽ в цене продавца, около 1 667 ₽ на витрине. Для 15% по магазину нужно около 23% по товару и 2 341 ₽, около 1 873 ₽ на витрине.

Есть и обратная сторона. Цена выше, значит конверсия и позиции в выдаче могут просесть, и продаж станет меньше. Поэтому повышение проверяют по ежедневной динамике заказов и выкупов в первые дни после изменения. Как это делать, разобрано в статье про РНП.

Один товар легко пересчитать вручную. Когда артикулов сотня, у каждого своя комиссия, объём, выкуп и реклама, и после каждого изменения тарифа WB пересчитывать приходится весь ассортимент.

Чек-лист: проверь свою прибыль

• Выручку считаешь по сумме, которую заплатил покупатель, после СПП и за вычетом возвратов.
• Комиссию сверил с детализацией отчёта: таблица ставок только отправная точка.
• Логистику считаешь на продажу с учётом выкупа, обратные поездки включены.
• Хранение учтено по реальному сроку лежания товара.
• Реклама, баллы за отзывы и скидки в акциях посчитаны по каждому товару.
• Штрафы, подписки и опции тарифного конструктора найдены в прочих удержаниях.
• Постоянные расходы бизнеса собраны в одну сумму и поделены на число продаж.
• Налог и взносы посчитаны по твоему режиму, с уменьшением налога на взносы.
• Знаешь цену безубыточности каждого товара с учётом постоянных расходов.
• Раз в месяц сверяешь прибыль с изменением денег на счёте и остатков.
• Прибыль считаешь методом начисления для решений по товарам, движение денег ведёшь отдельно для закупок и платежей.